Glossário de negociação: BATNA, ZOPA e outros termos

A

Acordo parcial: Acordo parcial é o fechamento de parte dos pontos em discussão, deixando outros para depois, para garantir avanço ou destravar uma negociação difícil.
Ancoragem: Ancoragem é o efeito pelo qual o primeiro número apresentado em uma negociação influencia as propostas e percepções de valor que vêm depois.
Ancoragem por faixa: Ancoragem por faixa é apresentar a proposta como um intervalo de valores, em vez de um número único, para sinalizar flexibilidade sem abrir mão de uma referência alta.
Arbitragem: Arbitragem é a forma de resolver um conflito em que as partes escolhem um terceiro neutro, o árbitro, cuja decisão passa a valer como obrigatória para todos.
Assimetria de informação: Assimetria de informação é a situação em que uma parte sabe significativamente mais do que a outra sobre aspectos relevantes do acordo, como qualidade, custos ou riscos.
Autoridade limitada: Autoridade limitada é quando um negociador declara, de forma real ou tática, que não pode aprovar o acordo além de certo limite sem consultar outra pessoa.
Autoridade na negociação: Autoridade na negociação é o poder formal que cada participante tem para tomar decisões e fechar acordos em nome de quem representa.
Aversão à perda: Aversão à perda é a tendência de sentir uma perda com mais intensidade do que um ganho de mesmo tamanho, o que influencia como propostas são avaliadas e aceitas.
Âncora extrema: Âncora extrema é uma primeira oferta muito distante de qualquer valor razoável, usada para puxar a negociação para um lado ou testar os limites da outra parte.

B

BATNA: BATNA é a melhor alternativa concreta que você tem caso a negociação atual termine sem acordo, e serve como referência para decidir quando aceitar ou sair.
Beliscada / nibbling: Beliscada é a tática de pedir pequenas concessões adicionais depois que o acordo principal parece fechado, aproveitando o desejo da outra parte de não perder o negócio.

C

CCNS (Certified Customer Negotiation Specialist): CCNS é uma certificação profissional em negociação oferecida pela PMCert, voltada a validar conhecimentos e práticas de negociação com clientes e partes interessadas.
Cláusula de reajuste: Cláusula de reajuste é a parte do contrato que define quando e como os valores serão atualizados ao longo do tempo, normalmente com base em um índice e uma periodicidade.
Cláusula de saída: Cláusula de saída é a previsão contratual que define em quais condições, com que aviso e a que custo uma parte pode encerrar o acordo.
Compromisso por escrito: Compromisso por escrito é o registro, em texto, do que foi combinado na negociação, para evitar interpretações diferentes e dar firmeza ao acordo.
Concessão: Concessão é a mudança voluntária de uma proposta em favor da outra parte, que deve ser planejada, de tamanho decrescente e, sempre que possível, trocada por algo de valor.
Concessão condicional: Concessão condicional é a oferta de algo à outra parte que só vale se ela entregar uma contrapartida definida, no formato “se vocês fizerem X, nós fazemos Y”.
Concessão unilateral: Concessão unilateral é ceder algo sem pedir nada em troca, o que reduz sua posição e costuma estimular a outra parte a pedir ainda mais.
Contrapartida: Contrapartida é aquilo que uma parte recebe em troca de uma concessão, garantindo que cada movimento na negociação tenha um retorno correspondente.
Contraproposta: Contraproposta é a resposta a uma oferta que recusa os termos apresentados e propõe novos, mantendo a negociação aberta.
Criação de valor: Criação de valor é o movimento de aumentar o total de ganhos disponíveis em uma negociação, combinando interesses diferentes das partes antes de dividir o resultado.
Critério de decisão: Critério de decisão é o conjunto de fatores que a outra parte usa para escolher entre propostas, como preço, prazo, qualidade, risco ou facilidade de implementação.
Critérios objetivos: Critérios objetivos são padrões externos e independentes da vontade das partes, como índices, preços de mercado ou normas técnicas, usados para decidir de forma justa.
Custo de troca: Custo de troca é o conjunto de gastos, riscos e esforços necessários para substituir um fornecedor, produto ou parceiro atual por outro.
Custo total de propriedade: Custo total de propriedade é a soma de todos os custos de adquirir, usar, manter e descartar um produto ou serviço ao longo do tempo, e não apenas o preço de compra.

D

Debrief de negociação: Debrief de negociação é a análise estruturada feita após uma negociação para comparar o resultado com o planejado, entender o que funcionou e definir melhorias.
Divisão da diferença: Divisão da diferença é a proposta de fechar no meio do caminho entre as duas últimas ofertas, uma saída rápida que parece justa, mas nem sempre é.

E

Empatia tática: Empatia tática é compreender e demonstrar que entendeu a perspectiva e as emoções da outra parte, sem necessariamente concordar, para reduzir resistência e obter informação.
Enquadramento / framing: Enquadramento é a forma como uma proposta ou informação é apresentada, como ganho ou perda, total ou parcela, risco ou oportunidade, o que influencia a percepção e a decisão da outra parte.
Escalada de compromisso: Escalada de compromisso é a tendência de continuar investindo tempo, dinheiro ou concessões em uma negociação ruim apenas porque já se investiu muito nela.
Escuta ativa: Escuta ativa é ouvir com atenção total, fazer perguntas, parafrasear e confirmar o entendimento para captar não só o que a outra parte diz, mas o que ela precisa.
Espelhamento: Espelhamento é repetir, em tom de pergunta, as últimas palavras ou a ideia central do que a outra parte disse, para incentivá-la a continuar falando e esclarecer o que quis dizer.
Excesso de confiança: Excesso de confiança é a tendência de superestimar a própria capacidade, as próprias informações ou a força da própria posição, levando a decisões arriscadas na negociação.

G

Ganha-ganha: Ganha-ganha é o resultado de negociação em que as duas partes saem melhor do que estariam sem o acordo, normalmente porque atenderam a interesses diferentes ao mesmo tempo.
Ganha-perde: Ganha-perde é o resultado em que uma parte obtém vantagem às custas da outra, típico de negociações tratadas como disputa por um valor fixo.

I

Impasse: Impasse é a situação em que a negociação para de avançar porque as partes não encontram, naquele momento, uma proposta que ambas aceitem.
Influência: Influência é a capacidade de afetar decisões e comportamentos de outras pessoas ao longo do tempo, sustentada por reputação, relacionamento, conhecimento e confiança.
Interesse: Interesse é a necessidade, preocupação ou motivação que está por trás do que uma parte pede, e explica por que ela quer o que diz querer.
Interesses e posições: Posição é o que a parte declara querer; interesse é a necessidade, preocupação ou motivo que explica por que ela quer isso.

L

Logrolling: Logrolling é a troca entre itens de prioridades diferentes, em que cada parte cede no que importa menos para si e ganha no que importa mais.

M

MESO (múltiplas ofertas simultâneas equivalentes): MESO é a técnica de apresentar, ao mesmo tempo, duas ou mais propostas de valor equivalente para você, deixando a outra parte escolher e revelar suas preferências.
MINIMAX: MINIMAX é o planejamento, para cada ponto da negociação, do mínimo aceitável e do máximo defensável, criando uma faixa de atuação clara antes de sentar à mesa.
Maldição do vencedor: Maldição do vencedor é a sensação de ter pago demais ou cedido demais logo depois que a outra parte aceita a proposta rapidamente, sem negociar.
Margem de manobra: Margem de manobra é o espaço entre a sua proposta de abertura e o seu ponto de reserva, ou seja, o quanto você pode ceder sem sair do que considera aceitável.
Mediação: Mediação é o método em que um terceiro imparcial ajuda as partes a conversar e a construir um acordo, sem impor a decisão.
Moeda de troca: Moeda de troca é qualquer item que custa pouco para quem oferece e vale muito para quem recebe, usado para criar valor em vez de ceder apenas no preço.
Método Harvard / negociação baseada em princípios: O Método Harvard é uma abordagem de negociação baseada em quatro princípios: separar as pessoas do problema, focar em interesses, gerar opções de ganho mútuo e usar critérios objetivos.

N

Negociação com várias partes: Negociação com várias partes é aquela que envolve três ou mais lados com interesses próprios, em que coalizões, regras de decisão e gestão do processo pesam tanto quanto as propostas.
Negociação distributiva: Negociação distributiva é aquela em que as partes disputam a divisão de um valor fixo, de modo que o ganho de um lado corresponde à perda do outro.
Negociação em pacote: Negociação em pacote é discutir vários itens ao mesmo tempo, trocando concessões entre eles, em vez de fechar um ponto de cada vez.
Negociação integrativa: Negociação integrativa é aquela em que as partes exploram interesses e diferenças de prioridade para aumentar o valor total antes de dividi-lo.

O

Oferta final: Oferta final é a última proposta que uma parte está disposta a fazer, apresentada para encerrar as rodadas de concessões e levar a decisão ao outro lado.

P

Pergunta aberta: Pergunta aberta é aquela que não pode ser respondida com sim ou não e convida a outra parte a explicar, descrever ou contar mais sobre sua situação.
Pergunta calibrada: Pergunta calibrada é uma pergunta aberta, geralmente iniciada por “como” ou “o que”, formulada para levar a outra parte a pensar na solução do seu problema.
Persuasão: Persuasão é a comunicação que busca convencer a outra parte a aceitar uma ideia ou proposta por meio de argumentos, evidências e boa apresentação.
Poder de barganha: Poder de barganha é a capacidade de uma parte influenciar o resultado da negociação a seu favor, determinada principalmente pela qualidade das alternativas de cada lado e pela dependência entre eles.
Poder de informação: Poder de informação é a vantagem que uma parte obtém por saber mais sobre o mercado, as alternativas, os custos ou as prioridades envolvidas na negociação.
Poder de negociação: Poder de negociação é a capacidade geral de influenciar o resultado de uma negociação, somando alternativas, informação, legitimidade, relacionamento e tempo.
Policial bom, policial mau: Policial bom, policial mau é uma tática de pressão em que um negociador assume postura dura e outro, postura amigável, para levar a outra parte a aceitar a proposta do lado aparentemente gentil.
Ponto de reserva: Ponto de reserva é o valor-limite a partir do qual você prefere sair sem acordo, calculado a partir da sua BATNA.
Posição: Posição é aquilo que uma parte declara querer em uma negociação, como um preço, um prazo ou uma condição específica, diferente do interesse que motiva o pedido.
Prazo de pagamento: Prazo de pagamento é o tempo entre a entrega de um produto ou serviço e o pagamento, uma variável que afeta o caixa das duas partes e funciona como importante moeda de troca.
Prazo final / deadline: Prazo final é o limite de tempo para fechar um acordo, que pode ser real ou artificial e costuma acelerar concessões de quem está sob maior pressão.
Preço-alvo / meta: Preço-alvo é o resultado ambicioso, mas justificável, que você planeja alcançar na negociação, distinto do limite mínimo aceitável.
Proposta de abertura: Proposta de abertura é a primeira oferta concreta colocada na mesa, que define a referência inicial da negociação e o espaço disponível para concessões.

R

Rapport: Rapport é a sintonia e a confiança construídas entre negociadores, que facilitam a troca de informações e a busca de soluções conjuntas.
Reciprocidade: Reciprocidade é a tendência de responder a um gesto com um gesto equivalente, e na negociação orienta trocas de concessões, informações e confiança.
Resumo e confirmação: Resumo e confirmação é a prática de reformular com suas palavras o que a outra parte disse ou o que foi combinado e pedir que ela confirme se o entendimento está correto.
Rotulagem de emoções: Rotulagem de emoções é nomear em voz alta a emoção que você percebe na outra parte, para reduzir a tensão e mostrar que ela foi ouvida.

S

SLA: SLA é o acordo que define, de forma mensurável, o nível de serviço que um fornecedor deve entregar, como prazos de resposta, disponibilidade e penalidades em caso de descumprimento.
SPIN: SPIN é um modelo de perguntas em quatro etapas, Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução, que ajuda a outra parte a reconhecer o valor de resolver um problema.
Senso de urgência: Senso de urgência é a percepção de que existe um motivo real para decidir agora, que acelera a negociação quando é legítimo e prejudica a decisão quando é fabricado.
Silêncio estratégico: Silêncio estratégico é a pausa intencional depois de uma proposta ou pergunta, usada para dar espaço à outra parte, obter informação e evitar concessões desnecessárias.
Stakeholder: Stakeholder é qualquer pessoa, grupo ou organização que influencia ou é afetado pelo resultado de uma negociação, mesmo sem estar sentado à mesa.

U

Ultimato: Ultimato é uma proposta final apresentada como inegociável, geralmente com prazo ou ameaça de encerrar a conversa caso não seja aceita.

V

Valor deixado na mesa: Valor deixado na mesa é o ganho que as partes poderiam ter obtido, mas não capturaram, por fecharem cedo demais ou por não explorarem interesses e itens adicionais.
Valor percebido: Valor percebido é o quanto a outra parte acredita que uma oferta vale para ela, considerando benefícios, riscos e alternativas, independentemente do custo de quem oferece.
Viés de confirmação: Viés de confirmação é a tendência de buscar e valorizar informações que confirmam o que já se acredita, ignorando sinais que apontam na direção contrária.

W

WATNA: WATNA é o pior cenário realista que pode acontecer se a negociação terminar sem acordo, usado para dimensionar o risco de abandonar a mesa.

Z

ZOPA: ZOPA é a faixa de valores em que os pontos de reserva das partes se sobrepõem, ou seja, onde qualquer acordo é melhor para ambos do que não fechar.