Stakeholder

Exemplo

Exemplo ilustrativo: uma construtora de Joinville negocia com uma indústria a reforma de um galpão. A proposta inicial é de R$ 900.000. O gerente de projetos da indústria é o interlocutor, mas a construtora mapeia os stakeholders:

• Diretor financeiro: orçamento aprovado de no máximo R$ 850.000.
• Gerente de operações: precisa da obra pronta em 90 dias para não parar a produção.
• Jurídico: exige cláusula de multa por atraso.

Com esse mapa, a construtora desenha uma proposta que fala com cada um:

• Preço fixo: R$ 850.000, dentro do orçamento do financeiro.
• Bônus de R$ 50.000 se a obra terminar em até 90 dias, condição que atende operações.
• Multa equivalente de R$ 50.000 se houver atraso, atendendo ao jurídico.

Valor máximo para a indústria: R$ 850.000 + R$ 50.000 = R$ 900.000, apenas se o prazo crítico for cumprido. O acordo é aprovado porque cada stakeholder vê seu interesse atendido.

Como usar

1. Liste todos que podem influenciar ou ser afetados pelo acordo: decisores, influenciadores, usuários, áreas de apoio.
2. Para cada um, registre interesse principal, grau de influência e posição provável.
3. Identifique quem pode vetar o acordo, mesmo sem participar da negociação.
4. Ajuste sua proposta e seus argumentos para os interesses de cada grupo.
5. Planeje a sequência de conversas: quem consultar antes, quem envolver depois.
6. Atualize o mapa conforme a negociação avança.

Erro comum

Negociar apenas com a pessoa que está na sala e descobrir no fim que outra área bloqueia o acordo. Outro erro é tratar todos os stakeholders como iguais, sem diferenciar quem decide de quem apenas opina.