Impasse

O que é

Impasse é o ponto em que as propostas param de se mover. Cada lado considera que já cedeu o suficiente e espera que o outro faça o próximo movimento. Ele pode ter causas diferentes: ausência real de zona de acordo, falta de informação, desconfiança, questões de orgulho ou foco excessivo em um único item.

Diagnosticar a causa é o primeiro passo. Um impasse por falta de ZOPA pede uma decisão de sair; um impasse por falta de confiança ou de criatividade pede uma mudança no processo.

Exemplo

Exemplo ilustrativo: uma empresa de eventos e um hotel negociam a locação de um salão para uma convenção. O hotel pede R$ 70.000; a empresa não passa de R$ 60.000. Depois de três rodadas, ninguém se move.

A empresa propõe pausar e voltar com outras variáveis. Na nova conversa, descobre que o hotel tem baixa ocupação de quartos na data. Proposta: R$ 60.000 pelo salão, com garantia de 120 diárias a R$ 350 (R$ 42.000) para participantes. O hotel aceita, porque a receita total de R$ 102.000 supera o que esperava só com o salão. O impasse estava no preço, mas a solução veio de outra variável.

Como aplicar

1. Identifique a causa: falta de ZOPA, informação, confiança ou opções.
2. Compare a última proposta com sua BATNA antes de decidir.
3. Mude o processo: pausa, novo interlocutor, nova pauta ou mediador.
4. Acrescente variáveis além do preço e proponha pacotes.
5. Considere um acordo parcial para recuperar o ritmo.

Erro comum

O erro mais comum é tentar sair do impasse com uma nova concessão no mesmo item que travou, o que ensina a outra parte que esperar funciona. Outro erro é romper por frustração, sem conferir se a proposta na mesa já era melhor do que a alternativa. Impasse é um sinal para mudar a estratégia, não necessariamente para desistir.