Contrapartida

O que é

Contrapartida é o retorno associado a uma concessão. Quando uma parte aceita mudar uma condição a favor da outra, ela pede algo em troca. Esse mecanismo transforma a negociação em uma troca, e não em uma sequência de perdas de um lado só.

As melhores contrapartidas aproveitam diferenças de prioridade: aquilo que vale muito para você e custa pouco para a outra parte. É assim que a negociação gera valor, e não apenas o redistribui.

Exemplo

Exemplo ilustrativo: um restaurante pede a um fornecedor de hortifrúti um desconto de 8% nas compras semanais, que somam cerca de R$ 6.000. O fornecedor responde: "Consigo 6% se o pagamento passar de 30 para 7 dias e se as entregas forem concentradas em dois dias por semana."

Para o restaurante, pagar antes é possível porque o caixa está folgado, e duas entregas semanais não atrapalham. Para o fornecedor, receber mais cedo e reduzir viagens compensa o desconto. Os dois saem melhor do que estavam.

Como aplicar

1. Antes da negociação, liste contrapartidas possíveis para cada concessão que você pode fazer.
2. Classifique-as pelo valor para você e pelo custo para o outro lado.
3. Peça a contrapartida no mesmo momento em que oferece a concessão.
4. Use a estrutura "se você puder..., eu consigo...".
5. Registre as contrapartidas no acordo escrito, com prazos e responsáveis.

Erro comum

O erro mais comum é ceder primeiro e pensar na contrapartida depois. Depois que a concessão foi dada, o poder de pedir algo em troca praticamente desaparece. Outro erro é aceitar contrapartidas genéricas, como promessas de indicação ou de pedidos maiores no futuro, que não ficam registradas e raramente se concretizam.