Valor percebido

O que é

Valor percebido é a avaliação subjetiva que a outra parte faz do que está recebendo. Ela considera os benefícios esperados, os riscos evitados, o esforço economizado e o que as alternativas ofereceriam. Esse valor não depende do custo de produção nem do trabalho de quem vende.

Na negociação, o valor percebido determina o quanto a outra parte está disposta a pagar ou a ceder. Por isso, antes de discutir preço, vale construir entendimento sobre o que a oferta resolve.

Exemplo

Exemplo ilustrativo: um eletricista é chamado por uma pequena fábrica de móveis porque o disjuntor geral desarma com frequência. Ele cobra R$ 2.800 pelo serviço de redimensionamento do quadro. O dono acha caro e compara com o valor de uma visita comum.

O eletricista pergunta quanto tempo a produção parou no último mês. O dono calcula três tardes perdidas, com dez funcionários parados e entregas atrasadas. O eletricista mostra que o serviço evita essas paradas e inclui laudo técnico exigido pelo seguro. O dono aceita o valor, porque passou a compará-lo com o prejuízo, e não com uma visita.

Como aplicar

1. Descubra qual problema a outra parte quer resolver e quanto ele custa a ela.
2. Apresente a oferta em termos de resultado, não de esforço.
3. Use números da própria realidade do cliente sempre que possível.
4. Reduza riscos com garantias ou entregas em etapas.
5. Só discuta preço depois de construir o valor.

Erro comum

O erro mais comum é justificar o preço pelo próprio custo: "gastei muitas horas nisso" ou "o material é caro". Esses argumentos importam pouco para quem compra. Outro erro é dar desconto cedo demais, o que reduz o valor percebido e sugere que o preço inicial não era sério.