Concessão unilateral

O que é

Concessão unilateral é quando uma parte melhora sua oferta sem receber nada em troca. Ela costuma acontecer por ansiedade, por desconforto com o silêncio ou pela crença de que a generosidade será retribuída. Na prática, muitas vezes o efeito é o contrário: a outra parte entende que existe mais espaço e continua pressionando.

Cada concessão transmite uma mensagem sobre seus limites. Quando ela vem sem condição, a mensagem é que basta insistir para conseguir mais.

Exemplo

Exemplo ilustrativo: um fornecedor de uniformes apresenta proposta de R$ 30.000 para 600 peças. O comprador fica em silêncio e diz que "está acima do esperado". O fornecedor, inseguro, baixa para R$ 27.000 sem que nada tenha sido pedido especificamente. O comprador agradece e pede também bordado gratuito.

Se o fornecedor tivesse respondido "consigo R$ 28.000 se o pedido subir para 700 peças", a concessão teria trazido volume e o comprador saberia que cada movimento tem um preço.

Como aplicar

1. Antes de ceder, pergunte a si mesmo o que você vai pedir em troca.
2. Use a fórmula condicional: "se..., então...".
3. Aguarde a outra parte responder ao seu pedido antes de se mover de novo.
4. Diante do silêncio ou de uma objeção vaga, faça uma pergunta em vez de baixar o preço.
5. Registre quem cedeu o quê em cada rodada.

Erro comum

O erro mais comum é confundir concessão unilateral com cordialidade. Ser cordial é ouvir bem, explicar com clareza e tratar o outro com respeito. Entregar valor sem contrapartida é outra coisa: reduz sua margem de manobra, cria expectativa de novos descontos e, em relações recorrentes, estabelece um padrão difícil de reverter nas próximas negociações.