Policial bom, policial mau

Exemplo

Exemplo ilustrativo: uma empresa de engenharia de Vitória apresenta proposta de R$ 90.000 para um projeto. Seu ponto de reserva é R$ 80.000.

Na reunião com o cliente:

• O diretor financeiro (o "mau") afirma, de forma ríspida: "Isso vale no máximo R$ 70.000. Acima disso, não assino."
• Depois que ele sai da sala, a gerente de projetos (a "boa") diz: "Ele é difícil, mas eu consigo convencê-lo a aprovar R$ 82.000 se vocês fecharem hoje."

R$ 82.000 parece um alívio diante dos R$ 70.000, mas, na prática, representa uma concessão de R$ 90.000 − R$ 82.000 = R$ 8.000 feita sob pressão, sem nenhuma contrapartida.

O engenheiro reconhece a tática e responde à gerente: "Entendo a posição de vocês. Nossa proposta se baseia em 600 horas de trabalho a R$ 150 por hora (600 × R$ 150 = R$ 90.000). Se o orçamento é menor, podemos reduzir o escopo em vez de reduzir o valor da hora."

Como usar

1. Reconheça o padrão: dois papéis contrastantes, um ataque seguido de "ajuda".
2. Trate os dois como representantes da mesma organização, com os mesmos interesses.
3. Não reaja ao tom do "policial mau"; responda à substância.
4. Volte para critérios objetivos e para sua proposta justificada.
5. Se quiser, nomeie a tática com calma: "parece que estamos fazendo um jogo de papéis; vamos falar dos números".
6. Mantenha seu ponto de reserva e só faça concessões em troca de algo.

Erro comum

Sentir gratidão pelo "policial bom" e ceder para retribuir a gentileza. A proposta "salvadora" é apenas a posição real da outra parte. Este verbete descreve a tática para que você a reconheça e a neutralize; usá-la de forma deliberada costuma prejudicar a confiança e o relacionamento futuro.