Interesses e posições

Exemplo

Exemplo ilustrativo: o inquilino de uma loja em São Luís paga R$ 12.000 de aluguel mensal e procura o proprietário com uma posição clara: "preciso reduzir o aluguel para R$ 9.000".

O proprietário, em vez de responder com um "não" ou uma contraproposta, pergunta o motivo. Descobre o interesse: o inquilino fará uma reforma nos próximos seis meses e terá queda de faturamento nesse período. Depois disso, espera faturar mais do que antes.

O interesse do proprietário é manter a receita anual de 12 × R$ 12.000 = R$ 144.000. A solução:

• Seis meses a R$ 9.000: 6 × R$ 9.000 = R$ 54.000.
• Seis meses seguintes a R$ 15.000: 6 × R$ 15.000 = R$ 90.000.
• Total anual: R$ 54.000 + R$ 90.000 = R$ 144.000.

O inquilino alivia o caixa quando mais precisa e o proprietário mantém a receita do ano. As posições eram incompatíveis; os interesses, não.

Como usar

1. Ao ouvir uma posição, pergunte: "o que isso resolve para você?" ou "o que é mais importante nisso?".
2. Liste os seus próprios interesses antes de negociar, não apenas suas posições.
3. Separe interesses compartilhados, diferentes e opostos.
4. Procure opções que atendam a interesses dos dois lados, mesmo que nenhuma posição original seja atendida literalmente.
5. Valide o entendimento: "se eu entendi bem, o que preocupa vocês é...".

Erro comum

Negociar posições, alternando propostas e contrapropostas sem nunca perguntar o porquê. Isso transforma a conversa em teste de resistência e esconde soluções criativas. Outro erro é supor o interesse da outra parte sem confirmar: o que parece "querer pagar menos" pode ser, na verdade, prazo, previsibilidade ou segurança.