Logrolling

Exemplo

Exemplo ilustrativo: um distribuidor de Ribeirão Preto e um fabricante de bebidas negociam dois itens ao mesmo tempo: prazo de pagamento e volume mensal.

• Para o distribuidor, cada 30 dias a mais de prazo vale R$ 15.000 (reduz a necessidade de capital de giro). Para o fabricante, conceder esses 30 dias custa R$ 5.000.
• Para o fabricante, 1.000 caixas a mais por mês geram R$ 20.000 de margem. Para o distribuidor, absorver esse volume custa R$ 4.000 em armazenagem.

Eles fazem a troca: o fabricante concede 30 dias a mais e o distribuidor aumenta o volume em 1.000 caixas.

• Ganho líquido do distribuidor: R$ 15.000 − R$ 4.000 = R$ 11.000.
• Ganho líquido do fabricante: R$ 20.000 − R$ 5.000 = R$ 15.000.
• Valor total criado: R$ 11.000 + R$ 15.000 = R$ 26.000.

Se negociassem cada item separadamente, provavelmente brigariam pelos dois e deixariam esse valor na mesa.

Como usar

1. Coloque vários itens na mesa ao mesmo tempo; evite fechar um por um.
2. Classifique suas prioridades e estime as da outra parte.
3. Pergunte o que é mais importante para ela e observe onde ela insiste mais.
4. Proponha pacotes: "aceito X se vocês aceitarem Y".
5. Calcule o valor líquido de cada troca para os dois lados.
6. Registre os pacotes para não reabrir itens já trocados.

Erro comum

Negociar item por item, em sequência. Quando cada ponto é fechado isoladamente, não sobra nada para trocar e a conversa vira uma série de disputas distributivas. Outro erro é presumir que as prioridades da outra parte são iguais às suas, o que esconde exatamente as diferenças que tornam o logrolling possível.