Posição

O que é

Posição é a solução concreta que uma parte apresenta: "pago no máximo R$ 300.000", "preciso da entrega em 15 dias", "não aceito multa". Ela é visível e fácil de discutir, por isso costuma dominar a conversa.

A negociação baseada em posições funciona como uma sequência de ofertas e contraofertas até um ponto intermediário. O risco é que cada lado passe a defender sua posição para não parecer fraco, mesmo quando ela já não serve ao próprio interesse.

Exemplo

Exemplo ilustrativo: um casal quer comprar um apartamento anunciado por R$ 480.000 e oferece R$ 430.000. O vendedor responde que não baixa de R$ 470.000. Depois de algumas rodadas, ambos estão irritados e travados em R$ 445.000 contra R$ 460.000.

Quando o corretor pergunta o que está por trás das posições, descobre que o vendedor precisa de R$ 200.000 à vista em 30 dias para dar entrada em outro imóvel. O casal tem esse valor disponível. Fecham em R$ 450.000, com R$ 200.000 na assinatura. O vendedor resolve seu problema principal e o casal paga R$ 10.000 a menos do que a última posição do vendedor.

Como aplicar

1. Anote a posição de cada parte e, ao lado, o interesse provável.
2. Apresente suas posições com justificativa, não como ultimato.
3. Quando a conversa travar, pergunte o que a posição do outro precisa garantir.
4. Mantenha-se firme nos interesses e flexível nas formas de atendê-los.
5. Use critérios objetivos para avaliar posições concorrentes.

Erro comum

O erro mais comum é transformar a posição em compromisso público e depois sentir que ceder é perder a face. Isso gera impasses desnecessários. Outro erro é abrir com uma posição sem saber qual interesse ela protege: se você não sabe por que está pedindo algo, não saberá avaliar uma alternativa melhor quando ela aparecer.