Interesse

O que é

Interesse é o motivo por trás de um pedido. Quando alguém diz "quero R$ 10.000 de desconto", isso é uma posição; o interesse pode ser caber no orçamento do trimestre, mostrar resultado ao chefe ou compensar um risco percebido. Interesses incluem necessidades financeiras, mas também segurança, reconhecimento, tempo, previsibilidade e reputação.

Entender interesses é a base para criar valor, porque um mesmo interesse pode ser atendido de várias maneiras, e algumas delas custam menos para você do que a posição declarada.

Exemplo

Exemplo ilustrativo: um cliente pede a uma agência de marketing que reduza a mensalidade de R$ 15.000 para R$ 12.000. A agência pergunta o motivo e descobre que a diretoria aprovou um teto de R$ 12.000 por mês para fornecedores no primeiro semestre, mas há verba livre no segundo.

A agência propõe R$ 12.000 de janeiro a junho e R$ 16.500 de julho a dezembro. No ano, o total fica em R$ 171.000, contra R$ 180.000 do preço cheio e R$ 144.000 da posição inicial do cliente. O interesse do cliente (respeitar o teto do semestre) foi atendido, e a agência perdeu bem menos do que se tivesse aceitado a posição.

Como aplicar

1. Para cada pedido, pergunte "por quê?" e "para quê?".
2. Separe interesses compartilhados, diferentes e conflitantes.
3. Liste seus próprios interesses antes da conversa, em ordem de prioridade.
4. Busque opções que atendam ao interesse principal do outro com baixo custo para você.
5. Confirme o entendimento: "se eu entendi bem, o que importa para vocês é...".

Erro comum

O erro mais comum é aceitar o pedido declarado como se fosse a única necessidade da outra parte. Isso leva a discussões em torno de um número, quando a solução estava em outra variável. Também é comum supor o interesse do outro sem perguntar: hipóteses são úteis na preparação, mas precisam ser testadas na conversa.