MESO (múltiplas ofertas simultâneas equivalentes)

Exemplo

Exemplo ilustrativo: uma construtora de Fortaleza vende um lote de equipamentos usados a uma locadora. Para a construtora, receber R$ 500.000 em 30 dias é o cenário de referência. Ela monta três ofertas que, para ela, valem o mesmo:

• Oferta A: R$ 500.000 com pagamento em 30 dias.
• Oferta B: R$ 485.000 à vista. A construtora aceita R$ 15.000 a menos porque antecipa o caixa e evita esse custo financeiro.
• Oferta C: R$ 520.000 em 90 dias. Os R$ 20.000 a mais compensam o prazo maior e o risco de crédito.

A locadora escolhe a Oferta C. Com isso, a construtora descobre que, para esse comprador, prazo vale mais que preço, uma informação útil para os próximos itens da negociação (garantia, frete, manutenção).

Como usar

1. Defina os itens que podem variar (preço, prazo, volume, garantia, serviços).
2. Monte de duas a quatro combinações que tenham valor equivalente para você.
3. Apresente todas ao mesmo tempo e diga que são igualmente aceitáveis.
4. Peça à outra parte que indique qual prefere ou como melhoraria uma delas.
5. Use a escolha para entender prioridades e ajustar a próxima rodada.
6. Garanta que todas as ofertas estejam acima do seu ponto de reserva.

Erro comum

Apresentar ofertas que não são realmente equivalentes para você, criando uma "opção certa" que a outra parte inevitavelmente escolhe e que é a pior para seu lado. Outro erro é oferecer opções demais, o que confunde e atrasa a decisão. Três alternativas bem pensadas costumam ser suficientes.