Concessão

Exemplo

Exemplo ilustrativo: uma consultoria de Porto Alegre propõe um projeto de R$ 100.000 a um cliente industrial. O ponto de reserva da consultoria é R$ 88.000. Ela planeja suas concessões em degraus decrescentes:

• 1ª concessão: R$ 6.000 → proposta de R$ 94.000, em troca de pagamento de 30% na assinatura.
• 2ª concessão: R$ 3.000 → proposta de R$ 91.000, em troca de um depoimento para uso comercial.
• 3ª concessão: R$ 1.000 → proposta final de R$ 90.000, em troca do fechamento ainda nesta semana.

Total concedido: R$ 6.000 + R$ 3.000 + R$ 1.000 = R$ 10.000. O padrão decrescente sinaliza ao cliente que a consultoria está chegando ao limite, e o acordo fecha R$ 2.000 acima da reserva. Cada concessão veio acompanhada de uma contrapartida.

Como usar

1. Antes de negociar, liste quanto pode ceder no total (distância entre abertura e reserva).
2. Divida esse espaço em concessões de tamanho decrescente.
3. Condicione: "se vocês puderem X, nós conseguimos Y". Nunca ceda de graça.
4. Justifique cada concessão para que ela não pareça arbitrária.
5. Registre o que já cedeu e o que recebeu, para não perder a conta no meio da conversa.
6. Quando a outra parte pedir algo novo depois de um acordo parcial, trate como nova negociação.

Erro comum

Fazer uma grande concessão logo no início para "mostrar boa vontade". Isso sinaliza que ainda há muito espaço e convida a outra parte a pedir mais. Outro erro é ceder em degraus iguais (por exemplo, R$ 5.000 de cada vez), o que não comunica aproximação do limite. Também é comum ceder sem pedir nada em troca, transformando a concessão em simples perda de valor.