Moeda de troca

Exemplo

Exemplo ilustrativo: uma empresa de tecnologia de Florianópolis negocia a implantação de um sistema por R$ 200.000. O cliente pede um desconto de R$ 12.000.

Antes de ceder no preço, o fornecedor investiga o que o cliente valoriza. Descobre que a equipe do cliente tem receio de não dominar o sistema. O fornecedor oferece, em vez do desconto, 40 horas adicionais de treinamento.

• Custo para o fornecedor: a equipe de treinamento tem horas ociosas no período; custo estimado de R$ 3.000.
• Valor para o cliente: contratar esse treinamento à parte custaria R$ 12.000.

O cliente recebe R$ 12.000 em valor percebido e o fornecedor gasta R$ 3.000, preservando R$ 12.000 − R$ 3.000 = R$ 9.000 em relação a dar o desconto. O preço de R$ 200.000 permanece intacto.

Como usar

1. Antes da negociação, faça uma lista de itens que você pode oferecer: prazo, garantia, treinamento, frete, forma de pagamento, exclusividade, referências.
2. Para cada item, estime o custo para você e o valor provável para a outra parte.
3. Priorize itens com grande diferença entre valor e custo.
4. Faça perguntas abertas para descobrir o que a outra parte realmente valoriza.
5. Ofereça a moeda de troca de forma condicionada: "se fecharmos neste valor, incluo o treinamento".
6. Monte também a lista inversa: o que a outra parte pode dar a você a baixo custo para ela.

Erro comum

Supor que a outra parte valoriza os mesmos itens que você. Uma moeda de troca só funciona se for importante para quem recebe; caso contrário, é apenas custo. Outro erro é oferecer moedas de troca em excesso, sem contrapartida, o que transforma um recurso valioso em brinde.