Pergunta aberta

O que é

Pergunta aberta é uma ferramenta básica de descoberta. Em vez de perguntar "o prazo é importante?", que pode ser respondido com uma palavra, pergunta-se "o que torna esse prazo importante para vocês?". A resposta traz contexto, prioridades e restrições que ajudam a montar uma proposta melhor.

Na negociação, informação é poder. Perguntas abertas fazem a outra parte falar mais, o que aumenta o seu conhecimento sobre os interesses dela e reduz a chance de você negociar com base em suposições.

Exemplo

Exemplo ilustrativo: uma representante de uma empresa de limpeza visita um condomínio que pediu orçamento. Em vez de perguntar "vocês querem limpeza diária?", ela pergunta: "Como funciona a limpeza hoje e o que mais incomoda os moradores?"

A síndica conta que o problema não é a frequência, mas a falta de cuidado com a área da piscina nos fins de semana. A representante monta uma proposta com três dias de limpeza geral e plantão aos sábados e domingos. O valor fica abaixo do que o condomínio esperava para limpeza diária, e a empresa fecha o contrato.

Como aplicar

1. Prepare de três a cinco perguntas abertas antes da reunião.
2. Comece por temas amplos e vá aprofundando conforme as respostas.
3. Depois de perguntar, faça silêncio e deixe o outro pensar.
4. Anote palavras que se repetem; elas costumam indicar prioridades.
5. Use perguntas fechadas apenas para confirmar o que foi entendido.

Erro comum

O erro mais comum é não esperar a resposta. A pessoa faz uma boa pergunta aberta e, diante de dois segundos de silêncio, completa com opções do tipo "seria mais o preço ou o prazo?". Com isso, transforma a pergunta em fechada e limita a resposta às hipóteses que ela já tinha.