BATNA

Exemplo

Exemplo ilustrativo: uma fabricante de embalagens de Campinas negocia um contrato mensal com uma rede de supermercados, que oferece R$ 44.000 por mês. Antes de responder, a fabricante lista suas alternativas reais:

• Cliente B: paga R$ 45.000 por mês, mas exige frete por conta da fabricante, que custa R$ 2.000. Valor líquido: R$ 45.000 − R$ 2.000 = R$ 43.000.
• Venda no mercado spot: cerca de R$ 40.000 por mês, sem frete.

A melhor alternativa é o Cliente B, com R$ 43.000 líquidos. Essa é a BATNA. Como a proposta da rede (R$ 44.000, sem custo de frete) supera a BATNA em R$ 1.000, aceitar é melhor do que sair. Mas a fabricante sabe que ainda pode pedir mais, porque o acordo só precisa superar R$ 43.000.

Como usar

1. Liste todas as alternativas que você tem fora desta mesa (outro cliente, outro fornecedor, fazer internamente, adiar).
2. Converta cada alternativa em valor líquido comparável: preço menos custos, riscos e prazos.
3. Escolha a melhor: essa é a sua BATNA. Ela define seu ponto de reserva.
4. Fortaleça a BATNA antes de negociar: uma cotação nova ou um plano B executável aumenta seu poder.
5. Estime a BATNA da outra parte. Saber o que ela perde sem você mostra até onde ela pode ceder.
6. Revele sua BATNA apenas se ela for forte e crível; se for fraca, não minta sobre ela: simplesmente não a exponha.

Erro comum

Confundir BATNA com desejo. "Posso conseguir algo melhor em outro lugar" não é BATNA; BATNA é uma alternativa concreta, disponível e avaliada em números. Outro erro é esquecer os custos da alternativa: no exemplo, quem comparasse apenas os R$ 45.000 do Cliente B com os R$ 44.000 da rede recusaria um acordo que na verdade era melhor. Por fim, a BATNA muda com o tempo: revise-a sempre que surgir uma nova informação durante a negociação.