Método Harvard / negociação baseada em princípios

Exemplo

Exemplo ilustrativo: uma rede de cafeterias de Belo Horizonte renova o contrato com um torrefador. O torrefador quer R$ 60 por quilo; a rede quer pagar R$ 50. Volume: 500 kg por mês.

Aplicando os quatro princípios:

1. Pessoas e problema: a conversa anterior terminou tensa. Começam reconhecendo a parceria e tratando o preço como problema comum.
2. Interesses: o torrefador precisa cobrir a alta do café verde; a rede precisa de previsibilidade de custo para não reajustar o cardápio todo mês.
3. Opções: preço fixo por seis meses, preço indexado, mix de blends, volume maior.
4. Critérios objetivos: acordam usar um índice de referência do café verde, hoje equivalente a R$ 42 por quilo, mais um prêmio de R$ 12 por quilo pela qualidade e pela torra.

Preço: R$ 42 + R$ 12 = R$ 54 por quilo. Valor mensal: 500 × R$ 54 = R$ 27.000, fixo por seis meses e revisado pelo mesmo critério depois disso.

Como usar

1. Antes da reunião, separe questões de relacionamento das questões de substância.
2. Mapeie seus interesses e os prováveis interesses da outra parte.
3. Reserve um momento para gerar opções sem julgamento.
4. Proponha critérios externos (índices, preços de mercado, normas) para decidir.
5. Conheça sua BATNA: ela é a sua proteção caso a outra parte não aceite critérios justos.

Erro comum

Achar que negociar "por princípios" é ser bonzinho ou evitar conflito. O método é firme na substância e respeitoso com as pessoas. Outro erro é aplicar só parte dele: por exemplo, falar de interesses, mas decidir o preço por pressão em vez de critério objetivo.