Autoridade limitada

Exemplo

Exemplo ilustrativo: uma empresa de logística de Uberlândia negocia um contrato anual de R$ 400.000 com um fornecedor de rastreamento de frota. O comprador busca 10% de desconto. O representante do fornecedor diz: "Só posso dar até 5% sem aprovação da diretoria".

• Com 5%: R$ 400.000 × 0,95 = R$ 380.000.
• Com 10%: R$ 400.000 × 0,90 = R$ 360.000.
• Diferença em jogo: R$ 380.000 − R$ 360.000 = R$ 20.000.

O comprador responde: "Entendo. Então vamos registrar a proposta de R$ 360.000 com contrato de 24 meses para a diretoria avaliar. Da nossa parte, a aprovação de um contrato de 24 meses também depende do nosso comitê, então tudo ainda está condicionado."

Assim, ele não aceita os R$ 380.000 como teto definitivo, não faz nenhuma concessão nova enquanto espera a resposta e equilibra a situação ao mostrar que também tem limites de aprovação.

Como usar

1. No início, pergunte: "quem mais participa da decisão?" e "você tem autonomia para fechar hoje?".
2. Se a autoridade for limitada, considere negociar diretamente com quem decide.
3. Não faça concessões finais a quem não pode fechar; caso contrário, sua concessão vira o ponto de partida da próxima rodada.
4. Condicione suas propostas: "isso vale se for aprovado como está".
5. Quando for útil, use limites reais da sua organização, sempre de forma honesta.

Erro comum

Fazer a melhor oferta para quem não tem poder de decisão e depois ouvir que "a diretoria pediu mais um pouco". Isso cria uma segunda rodada de concessões. Este verbete descreve a autoridade limitada para que você a reconheça e a neutralize; alegar limites falsos pode ser descoberto e comprometer a confiança.