Glossário
Contraproposta
Definição
Contraproposta é a resposta a uma oferta que recusa os termos apresentados e propõe novos, mantendo a negociação aberta.
O que é
Contraproposta é o movimento de responder a uma oferta com termos diferentes. Ela sinaliza interesse em fechar, mas não nas condições apresentadas. Uma boa contraproposta tem três elementos: um número ou condição concreta, uma justificativa e, quando possível, uma contrapartida.
A contraproposta também funciona como reancoragem. Se a primeira oferta veio muito distante do seu planejamento, responder com um número firme e fundamentado traz a referência de volta para perto da sua zona.
Exemplo
Exemplo ilustrativo: uma designer recebe proposta de R$ 6.000 para criar a identidade visual de uma padaria. Seu preço-alvo é R$ 9.000 e o ponto de reserva, R$ 7.000.
Em vez de pedir "algo entre 6 e 9", ela responde: "Para entregar logotipo, manual de marca e aplicação em embalagens, meu valor é R$ 9.500. Se retirarmos as embalagens, consigo R$ 8.000." O cliente escolhe a segunda opção e negocia o pagamento em duas parcelas. O acordo fecha em R$ 8.000, R$ 2.000 acima da oferta inicial e R$ 1.000 acima da reserva.
Como aplicar
- Não responda na hora se não tiver número preparado; peça tempo.
- Ancore a contraproposta no seu planejamento, não na oferta recebida.
- Explique em uma ou duas frases por que o seu número é razoável.
- Considere apresentar duas ou três opções com escopos diferentes.
- Acompanhe o tamanho das suas concessões ao longo das rodadas.
Erro comum
O erro mais comum é dividir a diferença logo na primeira resposta. Isso aceita a âncora da outra parte como ponto legítimo e entrega metade do espaço sem receber nada. Outro erro é fazer contrapropostas sem justificativa, o que transforma a conversa em leilão de números e aumenta a chance de impasse.
Erro comum
Responder rápido com um número dividido ao meio, sem justificativa, e deixar a âncora da outra parte definir a conversa.
Perguntas frequentes
Devo sempre fazer contraproposta?
Quase sempre vale mais do que aceitar a primeira oferta, mas só faça se tiver um número preparado e justificado. Uma contraproposta improvisada pode piorar sua posição.
A contraproposta deve ficar no meio do caminho?
Não necessariamente. Ela deve partir do seu planejamento e de critérios objetivos, não da oferta do outro lado.
Posso mudar outras condições além do preço?
Sim, e muitas vezes é o melhor caminho. Alterar prazo, escopo ou forma de pagamento cria espaço para acordo sem concessões grandes no valor.