Glossário

Poder de barganha

Definição

Poder de barganha é a capacidade de uma parte influenciar o resultado da negociação a seu favor, determinada principalmente pela qualidade das alternativas de cada lado e pela dependência entre eles.

Exemplo

Exemplo ilustrativo: uma indústria de cosméticos de Recife contrata uma transportadora para uma rota fixa por R$ 9.000 por mês. A transportadora pede reajuste para R$ 9.800.

A indústria avalia o poder de cada lado:

Alternativas da indústria: três cotações de outras transportadoras, de R$ 8.200, R$ 8.500 e R$ 8.700 por mês, todas com capacidade de assumir a rota.
Dependência da transportadora: o contrato representa 12 × R$ 9.000 = R$ 108.000 por ano em receita, e a empresa está com caminhões ociosos.

A melhor alternativa da indústria, R$ 8.200, fica R$ 9.800 − R$ 8.200 = R$ 1.600 por mês abaixo do valor pedido, ou 12 × R$ 1.600 = R$ 19.200 por ano. Com alternativas fortes e uma contraparte que depende do contrato, a indústria tem mais poder. Ela propõe manter os R$ 9.000, com contrato de 24 meses, oferecendo previsibilidade à transportadora. O acordo é fechado nesses termos.

Como usar

Avalie sua BATNA e a da outra parte: quem perde mais sem acordo tem menos poder.
Considere fontes de poder além das alternativas: informação, prazo, reputação, especialização, custo de troca.
Fortaleça seu poder antes de negociar, buscando cotações e reduzindo dependências.
Lembre-se de que poder é percepção: alternativas que a outra parte desconhece não a influenciam.
Use o poder com moderação, pensando no relacionamento e em negociações futuras.

Erro comum

Superestimar o próprio poder com base em tamanho ou status ("somos o maior cliente") e ignorar as alternativas da outra parte. Outro erro é usar todo o poder disponível para extrair o máximo agora, gerando ressentimento e incentivando a outra parte a buscar alternativas, o que reduz seu poder na próxima rodada.