Glossário
Excesso de confiança
Definição
Excesso de confiança é a tendência de superestimar a própria capacidade, as próprias informações ou a força da própria posição, levando a decisões arriscadas na negociação.
O que é
Excesso de confiança é um viés em que a pessoa acredita estar mais certa do que realmente está. Em negociação, ele aparece de várias formas: achar que a própria alternativa é garantida, supor que o outro lado não tem opções, abrir com números extremos sem justificativa ou recusar ajuda na preparação.
O resultado costuma ser impasse ou acordo pior. Quem confia demais deixa de testar hipóteses e só percebe o erro quando a outra parte se levanta da mesa.
Exemplo
Exemplo ilustrativo: uma desenvolvedora recebe uma proposta de R$ 14.000 para mudar de empresa e responde que só aceita R$ 18.000, porque "certamente" receberia uma proposta melhor em outro processo seletivo que está em andamento. A empresa agradece e contrata outro candidato.
Duas semanas depois, o outro processo é cancelado. Ao revisar o caso, ela percebe que tratou uma possibilidade como certeza e não preparou um valor intermediário. Uma resposta como "minha expectativa é R$ 16.000, considerando o mercado" teria mantido a conversa viva.
Como aplicar
- Escreva sua BATNA e atribua uma chance realista de ela acontecer.
- Descreva também a WATNA, o pior cenário sem acordo.
- Busque dados sobre as alternativas da outra parte.
- Peça a alguém de confiança para criticar seu plano.
- Prepare uma resposta para o caso de a outra parte dizer não.
Erro comum
O erro mais comum é tratar uma alternativa incerta como se fosse garantida. Isso leva a ancorar alto demais, recusar boas ofertas e entrar em impasses desnecessários. Confiança deve ser proporcional à informação que você tem, não à vontade de que tudo dê certo.
Erro comum
Superestimar a própria BATNA e recusar acordos razoáveis acreditando que a alternativa é muito melhor do que realmente é.
Perguntas frequentes
Como sei se estou confiante demais?
Um sinal é não conseguir listar o que pode dar errado na sua alternativa. Outro é ter certeza de que a outra parte vai ceder sem saber quais opções ela tem.
Confiança não é importante para negociar?
É, mas confiança saudável vem da preparação. O excesso aparece quando a segurança é maior do que a informação disponível.
O que fazer para calibrar minhas expectativas?
Teste sua BATNA com dados, considere a WATNA, peça a opinião de alguém de fora e prepare um cenário em que a outra parte não aceita nada.