Escalada de compromisso

O que é

Escalada de compromisso acontece quando uma pessoa aumenta seu envolvimento em uma decisão que já se mostra desfavorável. Na negociação, aparece como ceder cada vez mais para não "perder" o que foi investido em reuniões, viagens, propostas técnicas ou expectativas criadas internamente.

O problema central é olhar para trás em vez de olhar para a frente. A pergunta certa não é "quanto já gastei?", mas "este acordo é melhor do que a minha alternativa a partir de agora?".

Exemplo

Exemplo ilustrativo: uma empresa passou quatro meses negociando a compra de um sistema de gestão. Gastou cerca de R$ 30.000 em horas da equipe e consultoria. O ponto de reserva era R$ 250.000, e um concorrente oferece solução equivalente por R$ 240.000.

Na reta final, o fornecedor sobe o preço para R$ 290.000 alegando custos de integração. O diretor quer aceitar: "Não podemos jogar fora quatro meses de trabalho." Mas os R$ 30.000 já foram gastos em qualquer cenário. A comparação correta é R$ 290.000 contra R$ 240.000 mais o custo de reiniciar com o concorrente. Se esse recomeço custar R$ 20.000, a alternativa sai por R$ 260.000, ainda R$ 30.000 mais barata.

Como aplicar

1. Defina o ponto de reserva por escrito antes de começar.
2. Em cada rodada importante, compare a proposta atual com a BATNA atualizada.
3. Ignore custos já incorridos e considere só os custos futuros.
4. Peça a alguém fora da negociação para revisar a decisão final.
5. Estabeleça critérios de saída, como prazo máximo ou preço limite.

Erro comum

O erro mais comum é tratar o esforço passado como motivo para aceitar qualquer coisa. Isso transforma o investimento em armadilha e faz a empresa pagar duas vezes: pelo processo e por um acordo ruim. Outro erro é não registrar o ponto de reserva, o que facilita movê-lo sem perceber.