Ponto de reserva

Exemplo

Exemplo ilustrativo: uma analista de dados em Recife recebe uma proposta de emprego. Hoje ela ganha R$ 9.000 de salário mensal e tem R$ 1.500 em benefícios (plano de saúde e vale-alimentação), totalizando R$ 10.500 por mês. Ficar no emprego atual é a sua BATNA.

A nova vaga exige deslocamento maior, com custo extra estimado de R$ 500 por mês. Para que a troca não a deixe pior do que hoje, o novo pacote precisa valer pelo menos:

R$ 10.500 + R$ 500 = R$ 11.000 por mês.

Esse é o ponto de reserva. Se a empresa oferecer R$ 9.800 de salário e R$ 1.400 em benefícios (R$ 11.200), a proposta supera a reserva em R$ 200: é aceitável, embora ela possa buscar mais. Se oferecer R$ 9.500 e R$ 1.200 (R$ 10.700), fica R$ 300 abaixo da reserva: melhor recusar ou negociar outros itens.

Como usar

1. Identifique sua BATNA e converta-a em valor equivalente ao que está sendo negociado.
2. Ajuste pelos custos e benefícios específicos do novo acordo (deslocamento, riscos, prazos).
3. Anote o número antes da negociação e não o altere no calor da conversa sem uma informação nova.
4. Não revele o ponto de reserva: ele vira imediatamente o novo preço da outra parte.
5. Se a proposta estiver abaixo da reserva, explore itens adicionais antes de sair; se continuar abaixo, saia com cordialidade.

Erro comum

Confundir ponto de reserva com preço-alvo. A reserva é o limite mínimo (ou máximo, para quem compra); a meta é o resultado ambicioso que você busca. Quem negocia mirando a reserva tende a fechar perto dela. Outro erro é definir a reserva por intuição ("acho que R$ 11.000 está bom") em vez de calculá-la a partir de uma alternativa real.