Negociação integrativa

Exemplo

Exemplo ilustrativo: uma empresa de Salvador quer realizar sua convenção anual em um hotel. O pacote proposto custa R$ 150.000, mas o orçamento aprovado é de R$ 130.000. Em uma conversa puramente distributiva, as partes brigariam pelos R$ 20.000 de diferença.

Ao explorar interesses, descobrem:

• A empresa tem flexibilidade de data; o que importa é realizar o evento no trimestre.
• O hotel tem uma semana de baixa ocupação no mesmo trimestre, em que seu custo operacional para o evento cai R$ 25.000.

Acordo: o evento vai para a semana de baixa ocupação e o preço cai para R$ 130.000.

• Empresa: paga R$ 130.000, dentro do orçamento.
• Hotel: recebe R$ 20.000 a menos, mas economiza R$ 25.000 em custo. Resultado líquido: R$ 25.000 − R$ 20.000 = R$ 5.000 melhor do que no pacote original.

Os dois saem melhor porque o valor total aumentou antes da divisão.

Como usar

1. Pergunte "por quê?" e "para quê?" para descobrir os interesses por trás das posições.
2. Compartilhe informações sobre suas prioridades, de forma gradual e recíproca.
3. Coloque vários itens na mesa: data, prazo, volume, serviços, garantias.
4. Gere opções antes de decidir; separe a fase de criar da fase de escolher.
5. Use critérios objetivos para dividir o valor criado.
6. Lembre-se de que, no fim, ainda haverá uma parte distributiva: prepare sua BATNA e sua reserva.

Erro comum

Confundir integrativo com "ceder para agradar". Negociação integrativa não significa abrir mão dos seus interesses, e sim encontrar soluções que atendam aos dois lados. Outro erro é revelar todas as informações de uma vez, sem reciprocidade, ficando vulnerável na hora de dividir o valor criado.