Glossário
Critério de decisão
Definição
Critério de decisão é o conjunto de fatores que a outra parte usa para escolher entre propostas, como preço, prazo, qualidade, risco ou facilidade de implementação.
O que é
Critério de decisão é aquilo que a outra parte vai considerar para dizer sim ou não. Em uma compra empresarial, os critérios podem incluir preço, prazo de entrega, suporte, reputação do fornecedor e facilidade de integração. Em uma contratação, podem incluir salário, crescimento, flexibilidade e cultura.
Conhecer esses critérios, e o peso de cada um, permite montar propostas que atendam ao que realmente importa e evitar concessões em pontos que não fariam diferença.
Exemplo
Exemplo ilustrativo: uma empresa de tecnologia disputa a venda de um sistema de agendamento para uma rede de clínicas veterinárias. O concorrente oferece preço 10% menor. Em vez de igualar o desconto, a vendedora pergunta à diretora como a escolha será feita.
A diretora explica que o maior medo é a interrupção dos atendimentos durante a troca de sistema e que a equipe de recepção tem pouca familiaridade com tecnologia. A vendedora propõe migração gradual em fins de semana e treinamento presencial em cada unidade. A rede escolhe a proposta dela, mesmo pagando mais.
Como aplicar
- Pergunte como a decisão será tomada e quem participa dela.
- Peça que a outra parte ordene os critérios por importância.
- Ajuste a proposta para responder aos critérios mais pesados.
- Mostre como sua oferta atende cada critério, com evidências.
- Confirme os critérios novamente antes da proposta final.
Erro comum
O erro mais comum é negociar sem saber como a escolha será feita e responder a toda objeção com desconto. Assim, você reduz sua margem em um critério que talvez nem seja o mais importante. Outro erro é falar só com uma pessoa e ignorar outros participantes que também influenciam a decisão.
Erro comum
Supor que o preço é o único critério e concentrar toda a negociação em descontos, quando a decisão depende de outros fatores.
Perguntas frequentes
Como descobrir os critérios de decisão da outra parte?
Pergunte diretamente: “Como vocês vão comparar as propostas?” ou “O que precisa estar presente para essa escolha ser bem-sucedida?”. Pergunte também quem participa da decisão.
Critério de decisão e critério objetivo são a mesma coisa?
Não. Critério objetivo é uma referência neutra para justificar valores, como preço de mercado. Critério de decisão é o que pesa na escolha da outra parte.
Os critérios podem mudar durante a negociação?
Sim. Novas informações, novos participantes ou mudanças de orçamento alteram prioridades. Vale confirmar os critérios em momentos-chave.