Preço-alvo / meta

Exemplo

Exemplo ilustrativo: o comprador de uma rede de escolas em Goiânia precisa adquirir 2.000 cadeiras. O preço de tabela do fornecedor é R$ 350 por unidade, ou R$ 700.000 no total.

Com base em três cotações e no volume da compra, o comprador define:

• Preço-alvo: R$ 300 por unidade → 2.000 × R$ 300 = R$ 600.000.
• Ponto de reserva (máximo que aceita pagar): R$ 330 por unidade → 2.000 × R$ 330 = R$ 660.000.

Se atingir a meta, a economia sobre a tabela é R$ 700.000 − R$ 600.000 = R$ 100.000. Se fechar no limite, a economia cai para R$ 40.000. O comprador abre a conversa propondo R$ 290, abaixo da meta, para ter espaço de concessão, e conduz a negociação mirando os R$ 300.

Como usar

1. Pesquise referências: cotações, histórico de compras, preços públicos, custos do fornecedor.
2. Defina uma meta ambiciosa que você consiga justificar com critérios objetivos.
3. Registre meta e reserva lado a lado; a distância entre elas é seu espaço de manobra.
4. Abra um pouco além da meta, deixando margem para concessões planejadas.
5. Ao longo da conversa, compare cada proposta com a meta, não apenas com a reserva.

Erro comum

Definir uma meta tímida, próxima da reserva, por medo de parecer agressivo. Isso costuma levar a acordos que poderiam ter sido melhores. O erro oposto é escolher uma meta sem fundamento, que destrói a credibilidade ao primeiro questionamento. Uma boa meta é alta o bastante para desafiar e sustentada o bastante para ser defendida com dados.