Ancoragem

Exemplo

Exemplo ilustrativo: uma indústria de alimentos em Chapecó quer comprar uma máquina de envase. O vendedor abre com R$ 180.000. O comprador, que tinha como referência cotações em torno de R$ 120.000, percebe que o número alto puxa a conversa para cima.

Em vez de "rachar a diferença" a partir dos R$ 180.000, ele faz uma contra-âncora justificada: R$ 110.000, apresentando duas cotações de máquinas equivalentes e o custo de manutenção anual. A conversa passa a girar em torno dos dados e não do primeiro número. Fecham em R$ 135.000.

Compare: se o comprador tivesse aceitado a âncora e proposto apenas um desconto de 10%, pagaria R$ 180.000 × 0,90 = R$ 162.000, ou seja, R$ 27.000 a mais do que o resultado final.

Como usar

1. Prepare-se para ancorar primeiro quando tiver boa informação sobre o valor de mercado.
2. Ancore de forma ambiciosa, mas com justificativa; uma âncora absurda gera desconfiança.
3. Apresente a âncora junto com o raciocínio (custos, cotações, benefícios).
4. Se a outra parte ancorar primeiro de forma extrema, não negocie a partir dela: diga que o número está fora das referências e reapresente a conversa com critérios objetivos.
5. Faça sua contraproposta logo, para que a âncora dela não domine a discussão.

Erro comum

Responder a uma âncora extrema com pequenos ajustes, como se ela fosse um ponto de partida legítimo. Isso aceita implicitamente o quadro de referência da outra parte. Outro erro é ancorar primeiro sem informação suficiente: se você não sabe o valor de mercado, pode ancorar abaixo do que a outra parte aceitaria pagar e deixar dinheiro na mesa.