O que é BATNA e como calcular a sua
BATNA é o que você faz se a negociação não fechar. Veja como calculá-la e usá-la para definir seu limite.
6 min de leitura
Guias de negociação que respondem e mostram como fazer.
Resposta direta nas primeiras linhas, exemplo brasileiro com números e uma ferramenta para aplicar na sua negociação.
Preparação e planejamento
Entre na reunião sabendo seu limite, sua alternativa e onde existe acordo.
ZOPA: como descobrir se existe acordo possível
A ZOPA é o intervalo entre os limites das duas partes. Veja como estimá-la e o que fazer quando ela parece não existir.
5 min de leitura
Negociação distributiva ou integrativa: quando dividir e quando aumentar o bolo
Algumas negociações são sobre dividir um valor fixo; outras permitem criar valor antes de dividir. Saber qual é qual muda a sua estratégia.
5 min de leitura
Meta, limite e âncora: a diferença entre os três números da negociação
Quem chega à negociação com um número só costuma ceder demais ou travar. Veja os três números que você precisa ter antes de começar.
5 min de leitura
Fornecedores e compras
Reajustes, renovações e fornecedores únicos sem perder margem nem relacionamento.
Como planejar concessões sem perder valor
Concessão sem plano vira desconto. Veja como ceder em degraus, sempre com contrapartida, e chegar perto do seu alvo.
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Como negociar com fornecedor único
Quando só existe um fornecedor, o poder parece todo do outro lado. Veja como equilibrar a negociação hoje e reduzir a dependência amanhã.
5 min de leitura
Como negociar prazo de pagamento com fornecedor
Prazo de pagamento vale dinheiro para os dois lados. Calcule quanto ele vale para o seu caixa e quanto custa ao fornecedor antes de pedir.
5 min de leitura
Como negociar o reajuste de um fornecedor
Reajuste não se aceita nem se recusa no impulso. Veja como decompor o pedido, usar critérios e chegar a um número justo.
5 min de leitura
Salário e carreira
Saiba quanto pedir e o que responder.
Como negociar as condições de saída da empresa
Saída da empresa também se negocia: data, transição, benefícios, referências e outras condições. Veja como se preparar para essa conversa com calma e clareza.
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Posso negociar salário depois de aceitar a proposta?
Reabrir o salário depois do “sim” é possível em alguns casos, mas tem custo de confiança. Veja quando faz sentido e como conduzir a conversa.
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O que responder quando perguntam a sua pretensão salarial
A pergunta da pretensão salarial aparece cedo e define a referência de toda a negociação. Veja como responder com segurança, com exemplos de frases.
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Quanto pedir de aumento e como justificar o valor
Não existe percentual mágico. O valor certo do aumento sai da combinação entre mercado, entregas e alternativas, e precisa vir com uma justificativa clara.
4 min de leitura
Negociação em projetos
Escopo, prazo e recursos negociados com quem decide.
Como negociar mudança de escopo com cliente ou patrocinador
Toda mudança de escopo tem preço. Veja como mostrar esse preço e oferecer opções sem virar o vilão do projeto.
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Como negociar o orçamento do projeto com o patrocinador
Orçamento de projeto não se defende com planilha sozinha. Ligue cada valor a escopo, prazo e risco e leve cenários para o patrocinador escolher.
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Como negociar prazo quando o cliente quer para ontem
Quando o cliente exige um prazo impossível, a saída é transformar o pedido em escolhas entre escopo, prazo, custo e qualidade.
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Como negociar recursos com gerentes funcionais e outros projetos
Em organizações matriciais, quase ninguém é dono dos recursos que precisa. Veja como negociar horas e pessoas sem desgastar relações.
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Influência e conflitos
Construa confiança, faça as perguntas certas e lide com pressão.
O que fazer quando você suspeita que o outro lado está blefando
“Tenho uma proposta melhor”, “é o último preço”, “o prazo acaba hoje”. Nem tudo é mentira, nem tudo é verdade. Veja como testar sem acusar.
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Perguntas SPIN na negociação: descubra o que o outro precisa
Situação, Problema, Implicação e Necessidade: uma sequência de perguntas para descobrir interesses antes de propor qualquer coisa.
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Rapport e confiança na negociação: como construir sem manipular
Rapport não é técnica de espelhamento. É a combinação de conexão genuína com credibilidade, construída antes, durante e depois da mesa.
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Como lidar com um negociador difícil e táticas de pressão
Policial bom e mau, beliscada, prazo falso, autoridade limitada: como reconhecer cada tática e responder sem entrar no jogo.
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Vendas e clientes
Defenda o valor da sua proposta sem perder a venda.
Como renovar um contrato com o cliente sem ceder na margem
A renovação é a melhor hora para provar valor e corrigir condições ruins. Prepare os números do que foi entregue antes de falar em preço.
2 min de leitura
O que dizer quando o cliente diz que está caro
“Está caro” quase nunca é só sobre preço. Descubra o que a objeção esconde e responda com perguntas, comparação de valor e opções, não com desconto automático.
5 min de leitura
Como responder a um pedido de desconto sem perder a venda
Desconto dado sem contrapartida ensina o cliente a pedir mais. Entenda o motivo do pedido e troque cada ponto de preço por algo que tenha valor para você.
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Propostas com opções: como dar escolhas ao cliente sem baixar o preço
Em vez de uma proposta única, apresente duas ou três opções igualmente boas para você. O cliente escolhe, e a escolha mostra o que ele valoriza.
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Liderança e negociação interna
Negocie prioridades, prazos e conflitos dentro da empresa.
Como negociar prazo com o chefe sem parecer que está fugindo do trabalho
Prazo apertado não se resolve com hora extra infinita nem com um “não dá” seco. Veja como transformar a conversa em uma escolha de prioridades.
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Como negociar prioridades com outras áreas da empresa
Na negociação interna, os dois lados respondem à mesma empresa. Conecte seu pedido às metas do outro e a critérios que a liderança reconhece.
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Como dizer não ao chefe sem prejudicar a carreira
Dizer não ao chefe não é recusar trabalho. É mostrar o custo de mais uma demanda e ajudar a escolher o que importa mais.
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Como dizer não no trabalho sem desgastar a relação
Um não bem dado é uma negociação: você mostra o custo do pedido e oferece alternativas. O problema raramente é recusar; é recusar sem opção.
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Negociação no dia a dia
Aluguel, carro, serviços e dívidas: o mesmo método, fora do trabalho.
Como negociar o reajuste do aluguel com o proprietário
O aviso de reajuste é o começo de uma conversa. Veja como levar critérios, alternativas e contrapartidas para negociar o aluguel sem desgastar a relação.
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Como negociar orçamento de reforma ou serviço com um prestador
Pedir desconto no total raramente funciona bem com prestador de serviço. Comparar escopo, ajustar etapas e combinar pagamento por entrega funciona melhor.
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Como negociar a compra de um carro, novo ou usado
Carro se negocia em partes: preço, avaliação do usado e financiamento. Juntar tudo em uma parcela é o caminho mais rápido para pagar caro sem perceber.
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Como negociar a compra de um imóvel sem pagar a mais
No imóvel, preço é só uma das variáveis. Prazo, forma de pagamento, itens incluídos e condições podem valer tanto quanto o desconto.
5 min de leitura