Oferta final

O que é

Oferta final é o ponto em que uma parte declara não ter mais espaço para concessões. Ela serve para encerrar um ciclo de pedidos e contrapedidos e colocar a decisão nas mãos da outra parte: aceitar ou seguir para a alternativa.

Para funcionar, a oferta final precisa ser crível. Isso depende de três coisas: o histórico de concessões, que deve mostrar movimentos cada vez menores; uma justificativa clara para o limite; e a disposição real de sair da mesa se ela for recusada.

Exemplo

Exemplo ilustrativo: uma empresa de software negocia uma licença anual com uma rede de clínicas. As concessões foram de R$ 120.000 para R$ 110.000, depois R$ 106.000 e R$ 104.000. A rede pede R$ 95.000.

A vendedora responde: "Chegamos a R$ 103.000, que é o valor mínimo para manter o suporte dedicado que vocês pediram. Abaixo disso, teríamos de migrar para o suporte padrão." A rede avalia que o suporte dedicado é essencial e aceita. A oferta final foi crível porque veio com uma razão concreta e uma alternativa clara.

Como aplicar

1. Só declare uma oferta final quando estiver de fato no limite.
2. Faça concessões decrescentes antes, para que o limite pareça natural.
3. Explique o motivo do limite com um critério verificável.
4. Mostre, sem ameaçar, o que acontece se não houver acordo.
5. Se a resposta for não, cumpra o que disse.

Erro comum

O erro mais comum é usar "oferta final" como tática e voltar atrás quando o outro lado resiste. A partir daí, nenhuma afirmação sua terá peso, nem nesta negociação nem nas próximas com a mesma pessoa. Se ainda existe margem, é melhor dizer que está perto do limite do que afirmar que já chegou nele.