Custo de troca

Exemplo

Exemplo ilustrativo: uma distribuidora de Manaus paga R$ 18.000 por mês pelo sistema de gestão (ERP) atual. Um concorrente oferece um sistema equivalente por R$ 14.000 por mês, em contrato de 36 meses.

• Economia mensal: R$ 18.000 − R$ 14.000 = R$ 4.000.
• Economia em 36 meses: 36 × R$ 4.000 = R$ 144.000.

Mas a troca tem custos:

• Migração de dados: R$ 60.000.
• Treinamento da equipe: R$ 12.000.
• Custo de troca total: R$ 72.000.

Ganho líquido em 36 meses: R$ 144.000 − R$ 72.000 = R$ 72.000. O retorno do investimento acontece em R$ 72.000 ÷ R$ 4.000 = 18 meses.

Com esses números, a distribuidora volta ao fornecedor atual. Ela sabe que sua alternativa vale a pena, mas também sabe que o fornecedor conta com o custo de troca para segurar o preço. Usa a proposta concorrente para pedir redução e consegue R$ 15.500 por mês, sem custos de migração.

Como usar

1. Some todos os custos de trocar: financeiros, de tempo, de treinamento, de risco operacional e de contrato (multas).
2. Compare com o benefício total no período relevante.
3. Use o cálculo para avaliar sua BATNA com realismo.
4. Do lado do fornecedor, lembre-se de que um custo de troca alto para o cliente aumenta seu poder, mas abusar dele incentiva o cliente a planejar a saída.
5. Negocie cláusulas que reduzam custos de troca futuros, como portabilidade de dados.

Erro comum

Comparar apenas o preço mensal e ignorar os custos de transição, ou o contrário: superestimar o custo de troca e aceitar condições ruins por inércia. Os dois erros vêm de não fazer as contas por escrito.