ZOPA

Exemplo

Exemplo ilustrativo: um casal vende um apartamento em Curitiba. O ponto de reserva dos vendedores (o mínimo que aceitam) é R$ 410.000. Um comprador interessado, depois de analisar o financiamento, sabe que pode pagar no máximo R$ 440.000.

• ZOPA: de R$ 410.000 a R$ 440.000.
• Amplitude da ZOPA: R$ 440.000 − R$ 410.000 = R$ 30.000.

Qualquer preço dentro dessa faixa é melhor para os dois do que não fechar. Se fecharem em R$ 425.000, cada lado captura R$ 15.000 da zona.

Agora imagine que o máximo do comprador fosse R$ 400.000. Nesse caso não existe ZOPA: há um intervalo negativo de R$ 410.000 − R$ 400.000 = R$ 10.000. Só haverá acordo se alguém mudar a reserva ou se novos itens (prazo, mobília, data de entrega) forem incluídos na conversa.

Como usar

1. Defina seu ponto de reserva a partir da sua BATNA.
2. Estime o ponto de reserva da outra parte com dados: alternativas dela, prazos, sinais na conversa.
3. Desenhe a faixa: se as reservas se sobrepõem, há ZOPA; se não, prepare-se para ampliar a negociação.
4. Abra perto do extremo favorável a você, mas dentro do que pode justificar.
5. Durante a conversa, atualize sua estimativa da reserva alheia a cada concessão observada.

Erro comum

Tratar a ZOPA como algo conhecido desde o início. Na prática, você conhece apenas o seu limite; o da outra parte é uma estimativa que precisa ser testada. Outro erro é concluir cedo demais que "não há ZOPA" e encerrar a conversa, quando acrescentar itens de valor diferente para cada lado poderia criar uma zona de acordo que não existia apenas no preço.