Valor deixado na mesa

Exemplo

Exemplo ilustrativo: uma escola de idiomas de Belém compra um sistema de videoaulas. O fornecedor pede R$ 95.000 e a escola aceita imediatamente. Depois, ela descobre que o ponto de reserva do fornecedor era R$ 80.000.

• Valor distributivo deixado na mesa pela escola: R$ 95.000 − R$ 80.000 = R$ 15.000.

Também houve valor integrativo perdido. A escola precisaria de 12 meses de suporte, que contratou à parte por R$ 6.000. O fornecedor teria incluído esse suporte com custo de R$ 2.000 para ele.

• Valor que os dois poderiam ter criado: R$ 6.000 − R$ 2.000 = R$ 4.000.

Somando: a escola pagou R$ 95.000 + R$ 6.000 = R$ 101.000, quando um acordo possível seria, por exemplo, R$ 88.000 com suporte incluído, ainda R$ 6.000 acima da soma reserva + custo do suporte (R$ 82.000) para o fornecedor, e R$ 13.000 mais barato para a escola.

Como usar

1. Não aceite a primeira oferta sem testar: faça pelo menos uma pergunta ou contraproposta.
2. Antes de fechar, pergunte: "existe alguma forma de este acordo ficar melhor para os dois?".
3. Coloque todos os itens relevantes na mesa (suporte, prazo, garantia).
4. Considere propor uma revisão pós-acordo: depois de assinado, as partes podem procurar melhorias que beneficiem ambas.
5. Faça um debrief para identificar onde ficou valor e como capturá-lo da próxima vez.

Erro comum

Achar que fechar rápido é sempre sinal de boa negociação. Acordos rápidos podem deixar valor distributivo (dinheiro que você poderia ter capturado) e valor integrativo (soluções que nenhum dos dois explorou). Outro erro é medir o sucesso só pelo preço e ignorar os itens comprados à parte depois.