Criação de valor

O que é

Criação de valor é a parte da negociação em que as partes procuram aumentar o que existe para dividir. Em vez de brigar por uma fatia maior de um bolo fixo, elas buscam fazer o bolo crescer. Isso é possível porque as pessoas atribuem pesos diferentes às mesmas coisas: prazo, risco, volume, reputação e forma de pagamento raramente valem o mesmo para os dois lados.

O conceito é central na negociação integrativa e convive com a distribuição de valor. Ninguém cria valor para entregá-lo inteiro à outra parte: o objetivo é ampliar o total e, depois, garantir uma divisão justa.

Exemplo

Exemplo ilustrativo: uma escola de idiomas quer contratar uma gráfica para imprimir apostilas. A gráfica pede R$ 60.000; a escola oferece R$ 50.000. Parecem travadas.

Conversando sobre interesses, descobrem que a gráfica tem máquinas paradas em janeiro e que a escola só precisa do material em fevereiro. A gráfica aceita R$ 52.000 se puder produzir em janeiro, porque economiza cerca de R$ 7.000 em horas extras de outros meses. A escola, por sua vez, ainda paga R$ 8.000 a menos do que o pedido inicial. Os dois lados ficam melhores do que estariam com um meio-termo de R$ 55.000.

Como aplicar

1. Liste todas as variáveis do acordo, não só o preço.
2. Pergunte o que é mais importante para a outra parte e por quê.
3. Identifique itens que custam pouco para você e valem muito para o outro lado.
4. Proponha pacotes com duas ou três opções equivalentes para você.
5. Só depois de ampliar o total, negocie a divisão com critérios objetivos.

Erro comum

O erro mais frequente é ir direto para o preço e tratar a conversa como cabo de guerra. Quem faz isso divide o valor antes de tentar aumentá-lo e encerra acordos piores para os dois lados. Outro erro é revelar todas as prioridades sem receber informação em troca: compartilhe aos poucos e de forma recíproca, para que a criação de valor não vire concessão unilateral.