Negociação distributiva ou integrativa: quando dividir e quando aumentar o bolo

Imagine duas pessoas brigando por uma laranja. Cortar ao meio parece justo. Mas uma queria o suco e a outra queria a casca para fazer um bolo. Se tivessem conversado sobre o porquê, cada uma levaria 100% do que precisava.

Essa história resume a diferença entre negociação distributiva e integrativa. Na primeira, você divide um bolo de tamanho fixo. Na segunda, você descobre que dá para aumentar o bolo antes de dividir.

Negociação distributiva: dividir um valor fixo

Na negociação distributiva, existe um único recurso em disputa e cada real a mais para um lado é um real a menos para o outro. Exemplos típicos:

• comprar um carro usado de um desconhecido, pagamento à vista, sem relação futura;
• discutir o valor de um item em uma feira;
• negociar a multa de um contrato que já acabou.

Aqui, o que mais conta é preparação de limites: saber a sua BATNA, definir meta e ponto de reserva, pensar na primeira oferta e planejar concessões decrescentes.

Negociação integrativa: aumentar o bolo

Na negociação integrativa, há vários itens em jogo e os lados valorizam esses itens de forma diferente. Isso permite trocas em que os dois saem ganhando. Exemplos:

• proposta de emprego com salário, data de início, home office, bônus e cargo;
• contrato com fornecedor envolvendo preço, prazo de pagamento, volume e entrega;
• divisão de tarefas em um projeto entre áreas diferentes.

A técnica central é o logrolling: você cede no que importa pouco para você e muito para o outro, e recebe no que importa muito para você e pouco para ele.

Como reconhecer qual é qual

Na prática, quase toda negociação é mista. Mesmo na compra de um carro há prazo de entrega, forma de pagamento, revisão incluída. E mesmo no contrato mais colaborativo, em algum momento alguém precisa definir um preço.

Passo a passo para combinar as duas

1. Liste todos os itens, não só o preço. Prazo, volume, forma de pagamento, garantia, escopo, exclusividade, data de início. Quanto mais itens, mais espaço para troca.

2. Dê peso a cada item. Distribua 100 pontos entre eles segundo a sua prioridade. Depois, estime como o outro lado distribuiria.

3. Descubra os interesses do outro lado. Pergunte por que cada item importa. "Por que esse prazo é importante para vocês?" Isso separa interesses de posições.

4. Monte pacotes. Em vez de negociar item por item, apresente duas ou três combinações de valor parecido para você. A escolha do outro lado revela as prioridades dele.

5. Só então divida. Com o bolo maior, volte ao modo distributivo para os itens que ainda estão em disputa, com meta e limite claros.

Exemplo com números

Números ilustrativos. Renata compra embalagens para a pequena fábrica de doces. O fornecedor cobra R$ 1,20 por unidade em pedidos de 5.000 unidades por mês e pagamento em 30 dias.

Se ela negociar só o preço, é distributiva: cada centavo que ela ganha, o fornecedor perde. Na conversa, porém, ela descobre que o fornecedor tem ociosidade nas máquinas no começo do mês e se preocupa com inadimplência.

Renata, por sua vez, tem espaço para estocar e caixa suficiente para pagar mais rápido. Ela propõe:

• pedido de 15.000 unidades a cada três meses, entregue na primeira semana;
• pagamento em 15 dias em vez de 30;
• preço de R$ 1,05 por unidade.

Para o fornecedor, a produção concentrada no período ocioso e o recebimento mais rápido valem mais que os R$ 0,15. Para Renata, a economia é de R$ 750 por mês, ou R$ 9.000 por ano, em troca de algo que custa pouco para ela.

Depois disso, ainda houve uma parte distributiva: o fornecedor pediu R$ 1,10 e eles fecharam em R$ 1,07. Mas o ponto de partida já era muito melhor do que uma briga de centavos.

Erros comuns

Ir direto ao preço. Quem abre a conversa com "qual o melhor preço?" transforma a negociação em distributiva antes de saber se havia outra saída.

Ceder sem trocar. Ser integrativo não é ceder em tudo. Toda concessão deve vir com algo em troca: "Posso aumentar o volume se vocês reduzirem o preço."

Revelar o limite ao compartilhar interesses. Você pode dizer que o prazo é importante sem dizer quanto aceitaria pagar por ele.

Deixar valor na mesa. Fechar rápido um acordo que podia ser melhor para os dois é valor deixado na mesa. Antes de assinar, pergunte: "Existe algum ajuste que melhore isso para os dois lados?"

O que dizer

• Para abrir a parte integrativa: "Antes de falar de preço, queria entender o que é mais importante para vocês nesse contrato."
• Para testar trocas: "Se a gente aumentar o volume, o que muda para vocês no preço?"
• Para apresentar pacotes: "Pensei em duas opções. Vocês preferem a primeira ou a segunda?"
• Para voltar à divisão: "Fechamos o formato. Agora falta o valor unitário."

Para planejar o que você pode ceder e o que pedir em troca, use a matriz de concessões. E veja também como identificar moedas de troca que custam pouco para você e valem muito para o outro lado.