Tema

Preparação e planejamento

BATNA, ZOPA, ponto de reserva, âncora e plano de concessões: a base que separa quem negocia com método de quem negocia por intuição.

O que é BATNA e como calcular a sua

BATNA é o que você faz se a negociação não fechar. Veja como calculá-la e usá-la para definir seu limite.

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ZOPA: como descobrir se existe acordo possível

A ZOPA é o intervalo entre os limites das duas partes. Veja como estimá-la e o que fazer quando ela parece não existir.

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BATNA ou ZOPA: qual a diferença e como usar as duas juntas

BATNA e ZOPA aparecem juntas em todo material de negociação, mas respondem a perguntas diferentes. Entenda qual é qual e como uma alimenta a outra.

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Ceder ou trocar: por que a diferença muda o resultado da negociação

Toda negociação envolve ceder. A pergunta é se você está dando algo de graça ou trocando por algo que vale para você.

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Como preparar uma negociação em 7 passos

Um roteiro de 7 passos para chegar à mesa sabendo o que quer, até onde vai e o que pode trocar.

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Ancoragem: quem deve fazer a primeira oferta?

A primeira oferta crível puxa o resultado. Veja quando fazer, como calibrar o número e como neutralizar a âncora do outro lado.

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Meta, limite e âncora: a diferença entre os três números da negociação

Quem chega à negociação com um número só costuma ceder demais ou travar. Veja os três números que você precisa ter antes de começar.

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Negociar ou persuadir: por que não são a mesma coisa

Muita gente tenta convencer quando deveria negociar, e vice-versa. Entender a diferença evita discussões longas que não chegam a lugar nenhum.

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Negociação distributiva ou integrativa: quando dividir e quando aumentar o bolo

Algumas negociações são sobre dividir um valor fixo; outras permitem criar valor antes de dividir. Saber qual é qual muda a sua estratégia.

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Como negociar por e-mail e WhatsApp sem perder força

Negociar por escrito tem vantagens, como tempo para pensar e registro, mas também riscos: tom mal interpretado, respostas curtas e conversa travada. Veja como aproveitar o melhor do formato.

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