Como negociar a compra de um imóvel sem pagar a mais

Comprar um imóvel envolve o maior valor que a maioria das pessoas vai negociar na vida. Mesmo assim, muita gente chega à negociação com pouco preparo: gostou do imóvel, perguntou se o vendedor "dá um desconto" e fechou perto do preço anunciado. Uma pequena diferença percentual, em um valor desse tamanho, representa muito dinheiro.

Passo 1: Pesquise imóveis comparáveis

O preço anunciado é a âncora do vendedor, não o valor do imóvel. Para ter a sua referência, levante imóveis parecidos na mesma região:

• metragem, número de quartos, vagas e andar;
• idade e estado de conservação do prédio;
• condomínio e IPTU;
• quanto tempo o anúncio está no ar;
• se possível, valores de vendas recentes, que um corretor ou avaliador pode ajudar a levantar.

Essa pesquisa é o seu critério objetivo. Ela transforma "acho caro" em "imóveis parecidos aqui estão entre R$ X e R$ Y".

Passo 2: Some todos os custos da compra

O preço é só uma parte. Antes de definir quanto pode pagar, levante:

• impostos e taxas de transmissão, escritura e registro;
• custos de financiamento, se houver (avaliação, tarifas, seguros);
• reformas necessárias para morar;
• mudança e mobília.

Com esse total, defina o seu ponto de reserva para o preço do imóvel e o seu preço-alvo.

Passo 3: Descubra a motivação do vendedor

A posição do vendedor é o preço anunciado. Os interesses por trás dele podem ser muito variados:

• precisa do dinheiro para comprar outro imóvel em uma data específica;
• herança com vários herdeiros querendo resolver logo;
• mudança de cidade;
• quer o valor à vista para quitar uma dívida;
• não tem pressa e está testando o mercado.

Pergunte ao corretor e ao vendedor: "Há quanto tempo está à venda? Já recebeu propostas? Qual seria o prazo ideal para a desocupação?". As respostas mostram o que você pode oferecer além do preço.

Passo 4: Faça uma proposta por escrito

Uma proposta formal inclui:

• valor oferecido;
• forma de pagamento (à vista, financiamento, uso de recursos próprios, prazo de cada parcela);
• prazo para assinatura e para entrega das chaves;
• itens que ficam no imóvel (armários, eletrodomésticos);
• condição de que o negócio depende da análise da documentação do imóvel e do vendedor;
• prazo de validade da proposta.

Apresente a proposta com a sua pesquisa. Quem abre com um número fundamentado define a referência da conversa (veja ancoragem).

Passo 5: Negocie mais do que o preço

Se o vendedor travar no valor, outras variáveis podem fechar a diferença:

O que dizer

• "Gostamos muito do imóvel. Pesquisamos outros parecidos na região e encontramos valores entre R$ X e R$ Y. Nossa proposta é R$ Z, com pagamento à vista em 60 dias."
• "Entendemos que o senhor precisa desocupar só no fim do ano. Podemos combinar a entrega das chaves para essa data. Isso ajuda a chegar no nosso valor?"
• "Se mantivermos o valor de R$ Z, os armários planejados poderiam ficar?"

Exemplo

Números ilustrativos. Paulo e Renata querem comprar um apartamento de três quartos em Recife anunciado por R$ 620.000. O anúncio está no ar há sete meses.

Pesquisa: cinco apartamentos parecidos no bairro estavam anunciados entre R$ 560.000 e R$ 610.000. Dois precisavam de reforma, como o que eles querem.

Custos: estimam cerca de R$ 30.000 com impostos, escritura e registro e R$ 25.000 de reforma na cozinha. Com o orçamento total de R$ 640.000, o limite para o preço do imóvel é R$ 585.000. O alvo é R$ 565.000.

Motivação: pelo corretor, descobrem que o vendedor está se mudando para outra cidade e precisa do dinheiro para fechar a compra de outro imóvel em até 90 dias.

Negociação: eles propõem R$ 555.000, com financiamento já pré-aprovado e assinatura em 45 dias. O vendedor responde com R$ 600.000. Eles sobem para R$ 570.000, pedindo que os armários fiquem. O vendedor pede R$ 585.000. O casal propõe R$ 575.000 com sinal maior na assinatura, o que ajuda o vendedor a fechar o próprio negócio. Acordo em R$ 575.000, com armários.

Resultado: R$ 45.000 abaixo do anúncio e dentro do limite, sem nenhuma pressão artificial, só com pesquisa e atenção ao que o vendedor precisava.

Erros comuns

Demonstrar que "é esse ou nenhum". Continue visitando outros imóveis até fechar. Sua alternativa é a sua força.

Esquecer os custos da compra. Um limite calculado só pelo preço pode estourar o orçamento.

Fechar sem analisar a documentação. Certidões e regularidade do imóvel e do vendedor devem ser verificadas antes da assinatura definitiva. Se precisar, conte com um advogado.

Proposta muito baixa sem fundamento. Pode ofender o vendedor e encerrar a conversa. Seja ousado, mas com critério.

Checklist antes de assinar

• O preço está dentro do limite calculado com todos os custos da compra?
• A proposta aceita está registrada por escrito, com valor, prazos e itens incluídos?
• A documentação do imóvel e do vendedor foi analisada?
• O financiamento, se houver, está aprovado no valor necessário?
• Está claro o que acontece se uma das partes desistir?
• A data de entrega das chaves e o estado do imóvel na entrega estão definidos?

Com tantos detalhes, é comum querer fechar logo para acabar com a ansiedade. Resista. Uma semana a mais de cuidado é pouco diante do valor envolvido.

Encontre sua zona de acordo

A calculadora de ZOPA ajuda a cruzar o seu limite com o que você estima ser o mínimo do vendedor e a planejar a primeira proposta.