Liderança e negociação interna
Como negociar prioridades com outras áreas da empresa
Resposta direta
Para negociar prioridades com outra área, comece entendendo as metas e pressões dela, não defendendo a sua demanda. Conecte o pedido a um objetivo comum da empresa, use critérios que os dois lados reconhecem, como impacto no cliente ou prazo regulatório, e leve opções de escopo e data. Escalar para a liderança deve ser o último recurso, feito em conjunto.
Negociar dentro da empresa tem uma particularidade: você e a outra área respondem à mesma organização, e vão continuar trabalhando juntos depois desta conversa. Mesmo assim, cada área tem metas, prazos e pressões próprias, e é aí que nascem os conflitos de prioridade.
O erro mais comum é tratar o pedido como óbvio ("isso é prioridade da empresa") e esperar que o outro lado ceda. Funciona melhor tratar a conversa como uma negociação de verdade, com preparação.
Entenda as metas do outro lado
Antes da reunião, descubra:
- quais são as metas da outra área neste período e como ela é avaliada;
- o que já está comprometido na agenda dela;
- quem decide a ordem de prioridades lá dentro;
- o que a outra área precisa de você ou da sua equipe.
Um mapa de stakeholders ajuda a enxergar quem decide, quem influencia e quem é afetado.
Conecte seu pedido a um objetivo comum
"Eu preciso disso" convence pouco. "Isso destrava a entrega para o cliente X, que é meta da diretoria comercial" convence mais, porque usa um critério objetivo que os dois lados reconhecem. Bons critérios internos:
- impacto no cliente ou na receita;
- prazo regulatório ou contratual;
- risco operacional;
- dependência de outras entregas.
Leve opções, não ultimatos
Em vez de "preciso de duas pessoas da sua equipe por um mês", ofereça caminhos:
- uma pessoa por dois meses;
- duas pessoas, mas só a partir da próxima quinzena;
- apoio pontual em revisões, com a execução feita pela sua equipe;
- troca: sua equipe assume uma tarefa que hoje ocupa a deles.
Opções transformam a conversa de "sim ou não" em "qual destes caminhos", e mostram que você considerou a realidade do outro lado.
Escalar é o último recurso, e em conjunto
Se, depois de explorar opções, a decisão depender de uma prioridade que nenhuma das áreas pode definir, leve a escolha à liderança junto com a outra área: as opções, os impactos de cada uma e a recomendação, se houver. Escalar sozinho, como reclamação, resolve a disputa de hoje e prejudica todas as próximas.
Feche por escrito
Combine o que foi decidido, quem faz o quê e até quando, e registre em uma mensagem curta para as duas equipes. Na negociação interna, a memória curta é fonte frequente de novos conflitos.
Na prática
Use o mapa de stakeholders para preparar a conversa e, na sua conta, treine a negociação no cenário "Prazo do projeto com a diretoria".
Perguntas frequentes
E se a outra área simplesmente disser que não tem capacidade?
Trate o 'não tenho capacidade' como informação, não como recusa. Pergunte o que está ocupando a equipe e qual seria o custo de mudar a ordem. Muitas vezes a solução é trocar uma entrega de lugar, não acrescentar trabalho.
Quando vale a pena escalar para o chefe?
Quando as duas áreas, de boa-fé, não conseguem decidir porque a escolha depende de uma prioridade da empresa. Leve a decisão juntos, com as opções e os impactos de cada uma, e não como reclamação.
Negociação interna precisa de BATNA?
Sim. Sua alternativa pode ser contratar fora, rever o escopo do seu projeto ou mudar a data de entrega. Conhecer a alternativa evita que você aceite qualquer coisa ou faça exigências sem fundamento.
Sergio Torres
CCNS, PMP, PMI-ACP, PMI-RMP, PRINCE2 Agile Practitioner, PSPO, ASF. Instrutor APMT (Approved Product Management Trainer) credenciado pela PMCert para o preparat...
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