BATNA ou ZOPA: qual a diferença e como usar as duas juntas

Quem estuda negociação esbarra nessas duas siglas logo no começo, e é comum misturá-las. Elas aparecem juntas, falam de limites e de acordo, mas respondem a perguntas diferentes. Entender a diferença evita dois erros caros: aceitar um acordo pior do que a sua alternativa e desistir de um acordo que era possível.

A diferença em poucas palavras

BATNA (do inglês Best Alternative to a Negotiated Agreement) é a melhor coisa que você pode fazer se a negociação não der certo. É algo concreto e só seu: outra proposta de emprego, outro fornecedor, continuar no imóvel atual, consertar o carro em vez de trocar.

ZOPA (Zone of Possible Agreement) é a faixa de valores em que os dois lados preferem fechar o acordo a seguir com as próprias alternativas. Ela não pertence a ninguém. É uma interseção.

Uma forma simples de lembrar:

Como uma alimenta a outra

A sequência importa. Você não consegue enxergar a ZOPA sem antes saber onde fica o seu limite, e o limite vem da alternativa.

1. Mapeie suas alternativas. Liste o que você faria se a conversa terminasse sem acordo.
2. Escolha a melhor delas. Essa é a sua BATNA.
3. Traduza a BATNA em um número. Esse número é o seu ponto de reserva: o pior acordo que ainda vale mais que a alternativa.
4. Estime o limite do outro lado. Pense na BATNA dele: o que ele faz se você disser não?
5. Compare os dois limites. Se eles se sobrepõem, existe ZOPA. Se não, não há acordo possível nesse formato.

Repare que a BATNA entra duas vezes: a sua define uma ponta da zona, a do outro lado define a outra ponta.

Exemplo com números

Números ilustrativos. Marcos quer vender o carro. Uma loja de seminovos já ofereceu R$ 52.000 à vista, com transferência por conta dela. Essa é a BATNA dele.

Um comprador particular aparece interessado. Marcos raciocina assim:

• Vender para um particular dá mais trabalho: anúncio, visitas, cuidado com pagamento e documentação. Ele estima esse custo em R$ 1.000.
• Logo, o ponto de reserva dele com o particular é R$ 53.000. Abaixo disso, a loja é melhor.

Agora o lado do comprador. Carros parecidos, em anúncios de lojas, estão em torno de R$ 60.000, com garantia. Comprando de particular, o comprador abre mão dessa garantia, então provavelmente não pagaria mais que uns R$ 57.000. Esse é o limite estimado dele.

ZOPA estimada: entre R$ 53.000 e R$ 57.000.

Com isso, Marcos sabe três coisas:

• Existe acordo possível.
• A primeira oferta dele deve ficar perto ou um pouco acima do teto estimado do comprador, por exemplo R$ 58.500, para ter espaço de concessão.
• Se o comprador oferecer R$ 51.000 e não subir, ele agradece e vende para a loja sem drama.

Os erros de quem confunde as duas

Tratar a meta como BATNA. "Minha BATNA é vender por R$ 58.000" não faz sentido. Isso é um desejo, uma meta. A BATNA é o que acontece se ninguém pagar isso.

Calcular a ZOPA só com o próprio lado. Sem pensar na alternativa do outro, a ZOPA vira um chute. Pergunte sempre: "Se ele não fechar comigo, o que ele faz? Quanto isso custa para ele?"

Achar que a ZOPA é fixa. Ela muda quando as alternativas mudam. Se Marcos receber uma oferta melhor de outra loja, a ponta dele sobe. Se o comprador encontrar um carro parecido mais barato, a ponta dele desce. Por isso vale fortalecer a sua BATNA antes de negociar.

Esquecer o que não é preço. A ZOPA de preço pode não existir, mas a negociação tem outros itens: prazo, forma de pagamento, garantia, entrega. Juntar esses itens pode criar espaço onde antes não havia. Isso é criação de valor.

O que dizer usando as duas

Você não precisa citar as siglas na conversa. Elas trabalham por trás:

• Usando a BATNA: "Tenho uma proposta firme de outra loja e prefiro resolver hoje. Se fizer sentido para você, consigo fechar por R$ 56.000."
• Testando a ZOPA: "Qual valor faria sentido para você, pensando no que você encontrou em lojas?"
• Quando o outro lado sai da ZOPA: "Abaixo de R$ 53.000 eu não consigo. Se esse for o seu teto, acho melhor cada um seguir o seu caminho, sem problema."

A última frase só funciona porque a BATNA é real. Sem ela, vira blefe.

E a WATNA?

Algumas pessoas usam também a WATNA, a pior alternativa possível se não houver acordo. Ela ajuda a avaliar risco: se a BATNA é incerta, vale pensar no cenário ruim. Mas para definir limite e enxergar a zona de acordo, BATNA e ZOPA são as que importam.

Como praticar

Antes da próxima negociação, escreva em uma folha:

• sua BATNA, em uma frase;
• seu ponto de reserva, em um número;
• a BATNA provável do outro lado;
• o limite estimado dele;
• a ZOPA, se existir.

Se preferir fazer isso com apoio, a calculadora de BATNA ajuda a comparar alternativas e a calculadora de ZOPA mostra se os limites se encontram e onde. Para aprofundar cada conceito, leia o que é BATNA e ZOPA, a zona de acordo.