Tema

Influência e conflitos

Interesses versus posições, perguntas SPIN, rapport e como neutralizar táticas de pressão sem perder a ética.

O que fazer quando você suspeita que o outro lado está blefando

“Tenho uma proposta melhor”, “é o último preço”, “o prazo acaba hoje”. Nem tudo é mentira, nem tudo é verdade. Veja como testar sem acusar.

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Perguntas SPIN na negociação: descubra o que o outro precisa

Situação, Problema, Implicação e Necessidade: uma sequência de perguntas para descobrir interesses antes de propor qualquer coisa.

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Rapport e confiança na negociação: como construir sem manipular

Rapport não é técnica de espelhamento. É a combinação de conexão genuína com credibilidade, construída antes, durante e depois da mesa.

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Como negociar com quem tem mais poder que você

O outro lado é maior, mais rico ou manda em você. Isso não significa que você não tem nada a negociar. Veja como encontrar e usar o poder que você tem.

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Interesses x posições: a diferença que destrava acordos

Posição é o que a pessoa pede; interesse é por que ela pede. Negociar interesses abre opções que a disputa de posições esconde.

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Como lidar com um negociador difícil e táticas de pressão

Policial bom e mau, beliscada, prazo falso, autoridade limitada: como reconhecer cada tática e responder sem entrar no jogo.

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