Preparação e planejamento
Ancoragem: quem deve fazer a primeira oferta?
A primeira oferta crível puxa o resultado. Veja quando fazer, como calibrar o número e como neutralizar a âncora do outro lado.
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Roteiro da reunião de negociação
Informe meta, limite, perguntas e o que você pode oferecer. O roteiro organiza a conversa do começo ao fim, para você não improvisar na hora que importa.
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Como funciona
- 1Seus números. Meta, limite e o critério que os sustenta.
- 2Conversa. Perguntas, interesses do outro lado e moedas de troca.
- 3Roteiro. Abertura, sequência, concessões e regra de saída.
Perguntas frequentes
Devo seguir o roteiro ao pé da letra?
Não. O roteiro dá a ordem e as frases-chave; na conversa, ouça mais do que fala e adapte.
Entenda o método por trás
Preparação e planejamento
Como preparar uma negociação em 7 passos
Um roteiro de 7 passos para chegar à mesa sabendo o que quer, até onde vai e o que pode trocar.
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Influência e conflitos
Perguntas SPIN na negociação: descubra o que o outro precisa
Situação, Problema, Implicação e Necessidade: uma sequência de perguntas para descobrir interesses antes de propor qualquer coisa.
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Outras ferramentas
Planejador de Negociação
Seu plano completo em 7 etapas, com mapa em PDF.
Calculadora de BATNA
Compare sua alternativa com a proposta, incluindo o custo de troca.
Estimador de ZOPA
Veja se existe zona de acordo e onde ela está.