Dilema · 4 minutos · Perguntas e escuta, Clareza e enquadramento, Concessões e trocas, Gestão de conflitos
Cliente exige a entrega na metade do prazo
O cliente quer o projeto pronto em metade do tempo combinado. Escolha seus passos neste dilema e veja como negociar o prazo sem sacrificar a equipe.
Você lidera a implantação de um sistema de agendamento para uma rede de clínicas. O cronograma aprovado prevê 12 semanas. Na reunião de acompanhamento, a diretora da rede avisa: “A inauguração da nova unidade foi antecipada. Precisamos de tudo funcionando em 6 semanas.”
- Dizer que sim, a equipe vai dar um jeito
- Perguntar o que exatamente precisa estar funcionando no dia da inauguração
- Responder que é impossível e que o cronograma de 12 semanas foi aprovado em contrato
Por que esse dilema é comum
Datas mudam: uma inauguração é antecipada, um evento é marcado, a diretoria cobra resultado antes do esperado. Quando isso acontece, quem contratou o projeto costuma repassar a pressão para o fornecedor, e o pedido chega como “precisamos de tudo na metade do tempo”.
Do lado de quem entrega, as duas reações mais comuns são extremas: dizer sim e torcer, ou se agarrar ao contrato. Nenhuma resolve. Na maioria das vezes, a data nova exige só uma parte do escopo, e a negociação está em descobrir qual parte é essa.
O que considerar antes de decidir
- Pergunte o que precisa funcionar na data e o que pode chegar depois.
- Mostre o risco real de comprimir o prazo, com exemplos concretos e não com recusa.
- Ofereça entregas em fases antes de falar em horas extras ou cortes de teste.
- Troque cada inclusão de escopo por algo que libere tempo: validações rápidas, itens adiados.
- Registre por escrito o que entra em cada fase e quem valida cada entrega.
Ferramenta para aplicar
O Planejador de mudança de escopo ajuda a separar o que é essencial para a nova data, estimar o impacto de cada inclusão e montar uma proposta em fases para levar ao cliente.