Caso da Semana · 15 de setembro
Desconto de 5% só se fechar hoje
Você está comprando uma nova frota de 15 impressoras multifuncionais, e a cotação de outro fornecedor só chega na sexta-feira. Hoje é terça, e o vendedor do fornecedor atual liga oferecendo 5% de desconto se o pedido for assinado até as 18h. Ele diz que é uma condição especial de fim de mês e que não se repetirá. O que você faria?
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a) Fechar hoje: 5% é um bom desconto e a outra cotação pode nem ser melhor. 0%
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b) Pedir que o desconto valha até sexta e, se não for possível, não fechar sem comparar. melhor resposta 0%
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c) Dizer que o concorrente já ofereceu 10% para ver se ele melhora a proposta. 0%
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d) Ignorar a ligação e esperar a outra cotação sem dar retorno ao vendedor. 0%
Análise do especialista
Prazos curtos impostos pelo vendedor são um recurso comum para reduzir a comparação. O desconto pode ser real, mas o prazo existe para servir à meta dele, não à sua decisão. A pergunta certa é: quanto vale esperar três dias para ter uma alternativa concreta?
Por que a opção b é a melhor. Ela mantém a negociação aberta e testa o prazo com transparência. Diga ao vendedor que a proposta é interessante, que você tem um processo de comparação em andamento com retorno na sexta e pergunte se a condição pode ser mantida até lá. Muitas vezes, pode. Se ele recusar, você terá aprendido algo sobre o fornecedor, e decidir sem comparar uma compra relevante é um risco maior do que perder 5%. Também vale perguntar o que torna o fim de mês importante para ele: talvez ele aceite outra contrapartida, como assinar na sexta com faturamento retroativo à data atual, se isso for possível na sua empresa.
Risco da opção a. Fechar sob pressão elimina a comparação. Se a outra cotação vier 10% menor, ou com custo de suprimentos mais baixo, o desconto terá saído caro. Em equipamentos como impressoras, o custo total costuma estar no consumo, não apenas no preço de compra.
Risco da opção c. É blefe. Se o vendedor pedir a proposta por escrito, ou se o outro fornecedor vier acima do valor citado, sua credibilidade cai, e ela será necessária nas próximas negociações com ele. A alternativa ética é dizer a verdade: há outra cotação em andamento e você decidirá depois de compará-las.
Risco da opção d. Não responder parece neutro, mas desperdiça informação e desgasta a relação com um fornecedor que pode acabar sendo o escolhido. Um retorno educado e objetivo custa um minuto.
Lição: um prazo imposto pelo outro lado é uma proposta, não uma regra; teste-o com transparência antes de abrir mão da sua alternativa.